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什麼是行銷自動化?

行銷自動化定義

行銷自動化是一種軟體,可自動管理 (藉此簡化) 多面向數位行銷活動當中的行銷流程。這可包含電子郵件行銷社群行銷、即時交談、網站監督以及潛在客戶評分

行銷自動化有什麼用途?

行銷自動化可簡化數位行銷工作、減少人為錯誤,並協助您獲得更好的結果。您可專注於規劃和設計、目標開發、進行研究、建立品牌一致性、測量 KPI 等策略性任務,而無須執行手動重複流程。

雖然人們一聽到「行銷自動化」最先想到的項目之一是電子郵件行銷自動化,但這套軟體可以處理的工作不只有電子郵件。舉例來說,行銷自動化可簡化下列作業:

  • 潛在客戶產生培養以及評分
  • 受眾群體細分與鎖定
  • 向上銷售和交叉銷售活動
  • 客戶生命週期行銷與客戶忠誠度方案
  • 分析和報告可提供人們對哪些事物有共鳴的洞察分析,有助於進一步將行銷與內容策略最佳化 (亦即調整主題標題或傳送時間)
  • A/B 測試可查看哪些是最適合的標題、優惠、文案或影像

行銷自動化軟體也可用於強化及保留客戶資料,改善客戶設定檔。您可以使用這些客戶資料來量身打造每次的互動,並透過每個通路建立順暢的個人化體驗。

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行銷自動化工具類型

如果您閱讀十篇不同的文章,您會取得十份不同的行銷自動化軟體清單。然而,這些清單都是根據撰寫者定義的「行銷活動」來提列,因此有可能太廣泛或太侷限。有些清單把庫存管理、定價、配送 (例如銷售通路)、收益管理和競爭情報等作業系統都統包為「行銷自動化工具」類別。照這樣來看,下列是可能的行銷自動化工具清單。

  • 客戶關係管理 (CRM) - 將銷售流程自動化並管理客戶、訂單及產品資料,這些資料可用於行銷自動化
  • 銷售力自動化 - 處理銷售流程、管理資料及提供分析
  • 電子郵件行銷 - 協助設定 Web 表單與自動回應,以及各種報表 (點閱率、開啟率、非訂戶等)
  • 社交媒體 - 將許多社交媒體行銷層面自動化,包括內容發佈、排程、監控及分析
  • 工作流程 - 從業務處理流程 (包括行銷流程) 中移除人力元素
  • 潛在客戶管理 - 將銷售或行銷潛在客戶的產生、評分及使用程序自動化
  • 分析 - 將市場與客戶資料的模式視覺化並加以識別
  • 定價 - 可自動執行電子商務環境中涉及競爭定價設定 (例如 A/B 測試或需求預估) 的許多流程
  • 數位廣告和促銷 - 可跨數位通路精簡大部分的廣告建立流程和出價策略,並將其自動化
  • 忠誠度 - 將忠誠度方案的促銷及管理關鍵元件自動化

如您所見,今日的數位行銷活動有大量的元件。市面上也有各種支援上述幾種 (或全部) 工具與功能的解決方案可供使用,不論是需要與其他解決方案整合的單點解決方案,或全方位的行銷自動化解決方案。

最後,行銷自動化有助您瞭解潛在買方的線上行為 (數位肢體語言),找出客戶對哪些產品或服務感興趣,以及他們在購買流程中的進展。行銷人員即可根據這些觀察,在整個銷售流程中利用高價值內容培養準客戶。

由於行銷不再只靠大量外傳訊息,而是要瞭解每位準客戶的購買流程並讓流程更加順暢,因此行銷人員需要新的技術能力。行銷自動化可以針對這項轉變所需的對話、時機以及個人化作業進行引導。

行銷自動化軟體如何運作?

簡單來說,行銷自動化的運作方式如下。

步驟 1 透過網站造訪、應用程式使用狀況、電子報及其他數位行銷互動,收集潛在客戶的相關資料。
步驟 2 根據步驟 1 的資料,建立實用的相關內容。
步驟 3 識別、鎖定以及區隔您的準客戶群。
步驟 4 依據準客戶分群來設計行銷活動,以提供跨各種數位行銷通路 (包括電子郵件、社群、行動及交談) 的個人化體驗。
步驟 5 軟體可自行運作。客戶動作和預定排程會觸發各種通路的處理工作流程,以引導客戶進入銷售漏斗和/或培養客戶,直到他們成為行銷單位的合格潛在客戶且可轉移給銷售單位為止。
步驟 6 分析和追蹤結果。瞭解哪些方法能起作用,哪些不行。視需要調整,以獲得更好的行銷投資報酬率

行銷自動化如何協助行銷人員?

行銷自動化軟體取代了手動重複的工作,並使流程更有效率。軟體可以運用流程導向的策略性工作,讓行銷人員配置更多資源來發展策略、內容和具創意的問題解決方法。

藉助行銷自動化,便可使用適當的內容,提供最有效且個人化的需求產生潛在客戶管理方案,並將方案鎖定為適時提供正確的訊息。由於今日全通路數位行銷活動非常複雜,涉及大量元件和詳細資料,因此不可能再手動執行這項作業。

行銷自動化優勢

行銷自動化為各種規模的企業提供了眾多優勢。這對於準客戶開發、潛在客戶培養、市場佔有率、交叉銷售及向上銷售,以及數位行銷和銷售的許多方面都有所助益。

行銷自動化可讓行銷團隊事半功倍。事實上,63% 的企業預期,行銷自動化在導入後六個月內將可發揮效益。如何讓您的行銷自動化投資獲益最大化?

以下是行銷自動化的一些主要優勢。

1.轉換率較高。 透過行銷自動化舉行銷售活動產生潛在客戶後,明確的客戶資料可讓您輕鬆識別並鎖定適當的客戶,並為正確的聯絡人提供適合的優惠。因此,互動會與實際的潛在客戶進行,從而提升銷售的可能性。
2.停止浪費時間在無效的銷售活動上。 CRM 系統提取商機與收益資料,全面掌握哪些方法能起作用,哪些不行。停止憑直覺進行規劃。使用資料以為行銷活動做出有根據的決策,並將行銷預算分配給可獲得最大財務收益的行銷活動。
3.讓一切工作井然有序。 行銷自動化會排序交易、調整活動、建立可行的排程,並協調內部團隊以達成目標。它讓一切都更順暢。
4.提高員工生產力。 使用正確的行銷自動化解決方案,可讓您的員工擺脫重複的手動作業,專注於策略問題,同時讓工作變得更輕鬆、更有生產力,且更有互動性。
5.推動收入成長並將其最佳化。 行銷自動化系統中的統一客戶資料,可讓您透過為提高參與度和轉換率而精心策劃的銷售活動,來回應買家的訊號。接著,就能透過下列項目將收入成長最佳化:
  • 排除銷售和行銷團隊之間的資料孤島問題。
  • 將用於行銷方案的支出最佳化。
  • 加速產生更多銷售團隊認可的潛在客戶
  • 識別主要客戶並擴充客戶資訊,以更準確地評分和排列優先順序。
  • 使用跨所有地理區域與實例的完整無錯客戶資料,提升銷售活動成果。
  • 能夠透過正確的管道適時提供正確的訊息,引導潛在客戶完成購買過程。
  • 能夠在購買週期的每個階段評量與管理行銷成效
  • 成功識別最有效的銷售活動及進入市場策略。
  • 此分析可讓您預測行銷與銷售投入力的收益結果。
6.提高客戶忠誠度。 行銷工作並不是在客戶買單後就結束。客戶忠誠度和市場佔有率一樣重要。行銷自動化支援忠誠度方案,並提供向上銷售和交叉銷售商機,以及其他可打造穩固持久客戶關係的方案。

行銷自動化最佳實務和功能

行銷自動化包含跨通路行銷軟體,可依據準客戶的動作和行為提供自訂內容,並將行銷訊息的目標鎖定、時機及內容程序自動化。不過,行銷自動化軟體解決方案包含哪些功能?以下是開始使用時的必備項目。

  • 銷售活動協調工具,可建立銷售活動、提供最佳化部署及全面簡化的銷售活動管理
  • 區隔與鎖定工具,可利用 CRM、網路造訪及其他各種來源的資料來建立、篩選及細分受眾群體,並動態更新目標清單
  • 潛在客戶評分與模型工具,可跨多個銷售活動與業務範圍運作
  • 設計編輯器,可建立響應式電子郵件、登陸頁面和表單,而不需要 IT 或機構支援
  • 管理處理工作流程和內容的工具
  • 支援動態內容,可依據各種因素調整訊息傳送並將其個人化
  • 主旨行最佳化工具集
  • 客戶行銷 (ABM) 方案支援
  • 整合項目,可即時與銷售團隊共用聯絡人的行銷活動、客戶及設定檔資料
  • 原生 CRM 整合
  • 提供銷售活動、電子郵件、客戶分析及收入屬性洞察分析的分析/儀表板

何時是投資行銷自動化解決方案的最佳時機?

您可以自問幾個問題,判斷現在是否是投資行銷自動化的恰當時間。您是否已著手建立與發佈適當的內容?該內容是否對應至買家歷程?行銷和銷售團隊是否有共識,知道何時行銷團隊可結束與客戶的溝通,而開始由銷售團隊接手?您是否已開始產生穩定的有機潛在客戶?您可以追蹤每個接觸點與行銷管道的準客戶肢體語言嗎?您準備好開始調整行銷工作規模了嗎?如果是,那麼現在可能是投資行銷自動化解決方案的好時機。