行銷自動化的運作方式
自動化行銷可簡化行銷流程，協助您達到更好的成果。您無須手動重複執行流程，而是可以專注於更多策略性工作，例如規劃與設計、目標開發、研究、建立品牌一致性、評量 KPI 等。行銷團隊可以透過自動化功能執行下列作業：
- 透過思維領導力和倡導計劃建立品牌知名度，並善用部落格、網站、社群及其他數位平台來吸引可能客戶與現有客戶。
- 透過多個管道 (包括電子郵件、電子報註冊、內容下載、社群媒體和網站造訪、網站和虛擬事件等) 與不同對象 (已知身分或未知) 進行互動，以編譯客戶資料。
- 利用該資料簡化並改善受眾群體細分與客戶鎖定。
- 針對細分的受眾與目標量身打造行銷訊息，使每個訊息與目標受眾更息息相關。
- 在收件人方便的時間 (已透過該資料瞭解)，透過適當的管道 (以及偏好的管道) 送出行銷訊息。
- 查閱分析以瞭解行銷活動的成效。
- 持續調整、修正與改善行銷活動。
自動化行銷軟體可自動執行流程，讓行銷團隊能夠跨管道 (包含電子郵件、網路、顯示、搜尋及社群) 規劃、協調、管理及評量行銷活動的成果。透過自動化流程，該軟體也可執行以下作業：
- 簡化行銷流程中許多手動且耗時的步驟，讓一切更有效率
- 自動執行重複工作，讓每個人有更多時間進行規劃及創意專案。
- 減少人為錯誤
- 節省時間、金錢及精力
- 提升收益
自動化行銷如何讓行銷更有效
讓我們來看看自動化行銷如何讓複雜且吃力的流程變得更易於管理的三個範例。
A/B 和多元測試
只要有正確的資料，您就可以輕鬆嘗試不同類型的內容、電子郵件、主旨行、優惠方案、主題、登陸頁面、示範及 CTA 等等。A/B 測試可向您展示您受眾有所回應的內容，並指出哪些內容需要調整、修正或移除，進而協助您改善行銷成果。
清單與區隔
自動化行銷軟體使用了可能客戶、潛在客戶與現有客戶清單，而這幾類客戶會組成您的目標受眾。這些清單會接著依據您預先建立的準則進行分類，例如族群、地理位置、買方角色、偏好的管道、業務類型、產業、職稱，以及其他相關資訊。行銷人員將客戶與受眾區隔範圍縮得越小，就可更正確地鎖定目標並更符合受眾的個人需求。
觸發點和行動
觸發點指的是大眾與品牌互動及對品牌產生興趣所做的行為。行動則是指系統對於該行為的自動回應。
什麼是自動化行銷工作流程？
自動化行銷工作流程由觸發點和行動組成。假設某人從某網站下載了電子書 (觸發點)。在此情況下，自動化行銷系統可在同一套電子書的下一本可供下載時，傳送電子郵件給對方 (行動)。若某人登記參加網路研討會 (觸發點)，系統會傳送相關的解決方案或電子書 (行動)。又或者如果某人訂閱電子報 (觸發點)，自動化行銷系統會傳送在該電子報中推廣的活動邀請 (行動)。
基本上，工作流程可協助行銷人員提供相關內容及資訊，以追蹤受眾的興趣。這樣做的核心概念是提供有價值的知識，這樣一來受眾就能進行更多互動、更深入地進到行銷漏斗中，然後對實際購買或洽詢銷售人員更感興趣。工作流程有助於將可能客戶轉換為潛在客戶，將潛在客戶轉換為實際客戶，以及將實際客戶轉換為忠實客戶。
可能客戶如何成為潛在客戶？
可能客戶是指透過其行為表示對您的品牌感興趣的人。他們遇到業務問題，認為您的產品或服務可能可以有所幫助。可能客戶會探索您的內容及思維領導力，以判斷您是否真的有所助益。可能客戶會藉由持續與品牌互動而成為潛在客戶。
| 觸發點範例 | 可能的相應行動 |
| 註冊電子報。 | 傳送歡迎電子郵件並將其加入分送清單。 |
| 從您的網站下載電子書。 | 反白顯示相關內容，並顯示其存取方式。 |
| 註冊參加虛擬高峰會。 | 在活動後傳送感謝電子郵件，並告知收件人即將舉行的活動與相關內容。可能會要求其註冊電子報。 |
潛在客戶如何成為銷售合格潛在客戶？
| 觸發點範例 | 可能的相應行動 |
| 採取行動 (開啟電子郵件、下載內容、出席活動)，讓其潛在客戶分數達到銷售潛在客戶臨界值。 | 將潛在客戶提供給銷售人員，作為可銷售的潛在客戶。 |
客戶如何成為忠實客戶？
| 觸發點範例 | 可能的相應行動 |
| 持續與品牌互動。 | 傳送更多量身打造的內容，以及專為向上銷售或交叉行銷設計的特別優惠，並且告知其關於更新、新功能及即將舉行活動的資訊。 |
| 因為使用產品時遇到困難而搜尋資訊。 | 提供各種內容，無論客戶想使用哪種客戶服務管道，都可提供潛在解決方案並讓客戶輕鬆存取。 |
| 客戶保持良好記錄。 | 頌讚客戶與您的關係。傳送電子郵件給客戶，強調其地位及感謝其光顧，並提供產品續約與任何補充產品。 |
行銷自動化最佳實務
自動化行銷軟體有助於改善行銷活動管理，且銷售人員花費更少精力即可更快速掌握合格的潛在客戶。若要妥善使用自動化行銷並充分利用軟體，請特別留意下列最佳實務：
設定目標
決定您的行銷活動目標是下列哪些項目：
- 優質潛在客戶的數量
- 可進行銷售的潛在客戶數量
- 轉換數量 (從可能客戶到實際客戶)
瞭解您想鎖定及行銷的對象
考量受眾的背景資訊，包含興趣、偏好、位置、職稱/角色、產業、已知挑戰等，以建立買方角色。此資訊有助於您瞭解您可如何利用實際解決方案協助其解決問題、更有效地對其進行行銷，以及在正確的時間傳送正確的訊息。
根據客戶的購物過程建立工作流程
為您的新買方角色制定工作流程，以吸引其注意，並隨時解決其在過程中遇到的問題。工作流程應建基於購物過程的每個階段之上，而可能的階段包含：
- 認知。可能客戶發現了問題並正在尋求解決方案。
- 考量。可能客戶正在衡量其選擇，並考慮要使用哪個解決方案。
- 決定。該準客戶決定選擇某解決方案並進行購買。
- 購買後。客戶可能會對該解決方案有疑問，或可能在未來需要附加項目或其他產品與服務。
建立互動內容
瞭解您鎖定的對象及其位於購物過程中的哪個階段後，您即可建立會產出最佳成果的內容類型，且此內容必須能夠提供價值，例如資訊、祕訣、活動邀請或特別優惠。雖然內容有無窮無盡的可能，但也必須引人入勝並具相關性，且掌握並維持受眾的注意力。
個人化
使用客戶資料盡可能量身打造內容，以更好地獲取可能客戶及實際客戶。
多管齊下
現在客戶期待在多個管道都能有順暢體驗，因此您必須在所有客戶偏好的管道使用一致的內容及體驗與其互動。
潛在客戶評分與資格
當潛在客戶開始進行參與時，您應該已經開發好評分模型。指定評分可協助您找出哪些潛在客戶需要花更多時間培養，以及可將潛在客戶交接給銷售人員的時間點。
評量您的成果
您知道有多少潛在客戶受您的行銷活動吸引、交接給銷售人員，或轉換為實際客戶嗎？一旦您掌握了該資訊，即可檢討您的目標，並瞭解是在哪裡流失了潛在客戶。接著您就可以調整、修正及改善您的自動化行銷工作流程及處理過程。
Oracle Eloqua Marketing Automation
使用 Oracle Eloqua Marketing Automation 探索更多自動化行銷的功能，並改善您的行銷活動及提高成果。