贝海拾遗:通过精准营销识别和唤醒沉睡客户

通过精准营销识别和唤醒沉睡客户

作者:Oracle Responsys 开发产品管理副总裁 Gabrielle Tao

如今很多营销人都面临大量的沉睡客户,食之无味,弃之可惜。

沉睡客户的定义因人而异,例如过去一年没有购买行为,或者在过去 180 天内没有响应任何营销信息。简单来说,沉睡客户选择接收营销信息,但不与营销人做进一步互动。这有点像恶性循环 — 他们因为不喜欢营销内容所以选择不互动,但没有互动,企业就无法酌情改善,通过精准营销给他们提供个性化内容。最后,他们的互动概率会越来越低,甚至彻底拒绝接收营销信息。

通过以下两种方式,营销人可以深入理解和唤醒沉睡客户,通过精准营销促使他们与企业良性互动。

  • 综合分析历史行为数据
  • 分析历史行为数据有助于更好地理解沉睡客户,提高精准营销水平,但很多营销人都没有这样做,至少没有经常这样做。之所以如此,原因可能有两个:

    • 客户互动数据分散在多个渠道中,例如很多企业的电子邮件系统与移动系统相互孤立,或者采用多种方式,分别收集各个渠道的销售信息。
    • 很多企业的客户互动管理系统的数据存储期一般不超过 90 天,最多也不超过 180 天,营销人必须跨多个系统,才能获得沉睡客户 90 天或 180 天以前的行为数据。

    当然,营销人可以将各个系统集成在一起,来整合、分析沉睡客户的历史行为。但问题是,一次性的简单集成得不偿失,持久性集成又过于复杂。

    如果有一个系统可以高效分析沉睡客户的历史行为数据,您就能:

    • 识别各个渠道上真正的沉睡客户。
    • 了解沉睡客户在完成初始注册后有没有与您的企业进行过互动?如果没有,您可能需要再做一次客户获取。
    • 了解沉睡客户最后一次是什么时候,在哪一个渠道上与您互动,了解他们对什么感兴趣。
  • 充分利用第三方人口统计或行为数据
  • 沉睡客户通常可以分为以下两类:

    • 没有和任何企业进行过任何互动(例如客户已亡故、电子邮件地址无效等等)。
    • 与除了您以外的其他企业进行过互动。

    结合第三方数据,例如人口统计和行为信息等等,您可以更准确地判断您的沉睡客户属于哪一类,然后进行精准营销。第三方数据顾名思义由第三方收集,不包括客户与您企业的交互信息。

    截止到目前,尽管第三方数据市场已诞生数十年,营销人仍然无法轻松便捷地访问和使用,原因是大部分第三方数据提供商都根据数据列表的大小进行定价,对于沉睡客户分析这样的场景不实用。

    在精准营销中,面对活跃客户和沉睡客户,营销人对于第三方数据的需求是不同的。例如,在向沉睡客户发送电子邮件,营销人需要注意如何降低邮件退回风险;在向活跃客户发送电子邮件,则需要重点提升邮件的个性化水平。但是,第三方数据提供商的数据定价和数据使用方式通常要求营销人将客户拆分为活跃客户和沉睡客户,分别签订购买合同和购买数据。

    如果有一种简单便捷的方法,不需要在数据合同和来回传输数据上投入大量时间和成本,营销人就能更高效地了解:

  • 自己的沉睡客户属于上述哪一类?
  • 如果继续向沉睡客户发送电子邮件,邮件退回风险有多高?

准备好利用精准营销促进业务增长了吗?欢迎前往Oracle 营销云网站。您也可以立即预约产品演示

更多营销资讯

营销自动化
如何选择营销自动化解决方案?

现在,得益于云解决方案的革命性优势和基于用量的创新定价模式,营销人只需为自己实际使用的功能付费,很轻松就可以说服企业进行技术升级,购买可扩展的新型解决方案。

数字营销
人工智能如何改善数字营销?

人工智能 (AI) 助力企业 CMO 和营销人优化数字营销工作,为每一位客户提供定制化产品和服务,通过“黑客式增长”促进业务增长并提高客户忠诚度。

跨渠道营销
实现跨渠道营销的三个步骤

Oracle Responsys 跨渠道营销软件助力营销人规范客户数据,分析数据并基于数据采取有效行动,深度分析客户反馈,成功开展跨渠道营销。

营销技能
营销人员必备的五项技能

千人一面的大众化体验注定将无法吸引客户,营销人只有身怀同理心、拥抱机器智能、勤于思考和试错、全面衡量营销工作、大胆进取,才能让营销真正回归到“人”。

精准营销
如何建立“以客户为中心”的销售策略

当今客户在企业互动中日益占据主导地位,企业只有深入研究客户角色和探索客户数据,客观分析销售成功经验和失败教训,才能在市场上立于不败之地。

营销自动化
5 个营销自动化技巧帮您轻松提高转化率。

营销自动化是营销人提高营销转化率的重要工具,但营销自动化绝对不是一劳永逸,它还需要营销人运用聪明智慧,真正释放企业营销的所有潜能

跨渠道营销
跨渠道营销有哪些关键指标?

现代营销人在跨渠道营销中既要根据各个渠道的具体特点,又要在一个整合框架下挑选营销指标,如此才能更好地响应客户行为,调整营销策略,改进营销活动。

数字营销
从大量数据中洞悉客户

丰富的个人行为、特征和偏好数据是宝藏同时也是挑战,营销人如何才能不在数据的汪洋大海中迷失,从数据中还原客户的真实面目?

数字营销
7 种数据驱动营销方法帮您打造未来型组织

随着技术发展和创新,现代客户的购买方式已经发生且未来将继续变化,而数据驱动营销可以让企业和营销人为未来做好准备。

精准营销
强大的身份管理帮您打造卓越客户体验

身份管理是客户体验的“底层基础设施”,现代企业只有在统一的身份结构中高效管理来自多个且通常是竞争关系的供应商的应用身份,才能为客户提供全渠道一致的个性化体验。

营销自动化
CMO 不可忽视的六大营销自动化新动态

现代营销自动化技术可以破解营销职业倦怠,提供全方位营销支持,让营销人专注于最重要的事务,同时全面掌控客户互动和营销活动。