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Che cos'è la generazione dei lead?

Definizione della generazione di lead

La generazione di lead è il processo di creazione, manutenzione, monitoraggio e conversione dell'interesse dei clienti potenziali. Come seconda fase del marketing in entrata, il processo di generazione dei lead si verifica dopo aver attratto un gruppo di visitatori anonimi e si è pronti a iniziare il lavoro di conversione in lead, noto come marketing qualified lead (MQL), per consentire al team di vendita di eseguire il follow-up. Sebbene tutti gli esperti di marketing dispongano di un proprio set di processi e flussi di lavoro, il processo di generazione lead digitale presenta alcuni aspetti comuni:

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Canali di marketing

Una persona anonima scopre la tua azienda attraverso uno dei tuoi canali di marketing: il sito web, il blog o la pagina di social media.

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Chiamata all'azione (CTA)

Questa persona fa quindi clic sulla chiamata all'azione (CTA), un'immagine, un pulsante o una stringa di testo con collegamento ipertestuale, che la incoraggia a fare il passo successivo.

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Pagina di destinazione

Il CTA indirizza la persona (o il visitatore) a un asset web o a una pagina di destinazione. Gli esperti di marketing progettano i propri siti Web e le pagine di destinazione per acquisire informazioni sui lead. A seconda della piattaforma di automazione del marketing in uso, le informazioni raccolte possono essere utilizzate per creare il lead nel sistema di CRM, aggiornare un punteggio lead, attivare un set di azioni di retargeting o inserire un contatto in una particolare campagna di marketing.

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Raccolta dei dati

Per spostare un lead da una persona anonima a un contatto noto, gli esperti di marketing utilizzano spesso moduli per raccogliere informazioni di contatto, ad esempio indirizzi e-mail e nomi. I moduli sono generalmente ospitati sulle pagine di destinazione, anche se tecnicamente possono essere integrati ovunque sul tuo sito web. I visitatori della pagina di destinazione possono essere invitati a compilare il modulo per accedere a un'offerta o a un contenuto di alto valore.

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Aggiunta CRM

Una volta aggiunto al CRM, il contatto noto diventa un lead che può essere coinvolto, ricevere un punteggio ed essere segmentato per varie campagne.

Generazione lead, gestione lead e lead scoring a confronto

La generazione di lead è il processo di creazione di visitatori anonimi e di trasformazione in contatti noti, con cui è possibile interagire direttamente attraverso i programmi di marketing.

Gestione dei lead L'insieme di processi utilizzati per individuare e segmentare i contatti durante il ciclo di acquisto e i flussi di lavoro utilizzati per instradarli come nuovi lead per le vendite.
Punteggio dei lead Uno dei numerosi processi di gestione dei lead, il lead scoring viene utilizzato per classificare e assegnare la priorità ai lead in base alla propensione all'acquisto di una persona.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing rappresenta lo sviluppo e il rafforzamento delle relazioni con acquirenti/clienti in ogni fase del funnel di vendita. Un programma di lead nurturing di successo focalizza gli sforzi di marketing e comunicazione sull'ascolto delle esigenze dei clienti e dei contatti noti e poi fornisce le informazioni e le risposte necessarie per costruire la fiducia, aumentare la consapevolezza del brand e mantenere una connessione fino a quando non sono pronti a fare un acquisto. Poiché la maggior parte dei lead generati di recente non determina immediatamente un acquisto, è fondamentale alimentare le relazioni attraverso un sistema strategico di assegnazione dei punteggi ai lead. Più consolidato è il sistema di punteggio dei lead, maggiore è la probabilità di identificare i lead che stanno attivamente cercando di effettuare un acquisto.

Che cos'è la generazione dei lead in uscita?

La generazione di lead in uscita si verifica quando il marketing e le vendite si allineano per trovare nuovi lead da raggiungere. La maggior parte degli annunci pubblicitari (tranne quelli mirati) rientra nella generazione di lead in uscita, oltre alle cold call, all'email marketing e ad alcuni casi di account-based marketing.

Che cos'è la generazione di lead in entrata?

La generazione di lead in entrata si concentra sul content marketing focalizzandosi sulla creazione di contenuti e sulle campagne di marketing corrispondenti che possono attirare visitatori di siti Web anonimi e convertirli in lead. Può coinvolgere strategie SEO, programmi di mediazione dei contenuti, ricerca a pagamento e attività di social media a pagamento/organiche per proporre i tuoi contenuti a clienti potenziali.

Generazione di lead in uscita rispetto a generazione di lead in entrata

La grande differenza tra la generazione di lead in uscita e in entrata è che, in uscita, l'addetto marketing avvia la prima interazione inviando un messaggio ai clienti potenziali. Con la generazione di lead in entrata, incoraggerai i clienti potenziali a venire da te. Il tuo team di marketing lavora per rendere più facile trovare la tua azienda in base a ricerche e contenuti pertinenti, in modo che le persone possano decidere quando e come raggiungerti. Sebbene altre differenze possano influire sull'efficacia, un professionista del marketing può essere vincolato a risorse che dettano l'uso di un metodo piuttosto di un altro. Questi vincoli includono:

  • Sei sicuro che il cliente potenziale preferisce il canale che stai utilizzando? Nella generazione di lead in uscita, l'esperto di marketing deve indovinare o utilizzare lo stesso canale per tutti i clienti potenziali, mentre i clienti potenziali in entrata si trovano sui canali in cui eseguono le ricerche.
  • Hai bisogno di più controllo durante le conversazioni / il coinvolgimento? La generazione di lead in uscita ha una durata limitata, mentre in entrata una nuova offerta o parte del contenuto può generare lead per un periodo di tempo indefinito.
  • Il tuo team di marketing ha le competenze di marketing richieste? Ci sono alcune competenze specifiche che gli esperti di marketing devono avere. Nella generazione di lead in uscita, queste competenze sono pianificazione delle campagne, grafica e web design, copywriting e competenze nelle chiamate in uscita. In entrata, si applicano le stesse competenze richieste in uscita, nonché SEO, social media marketing e altri concetti di marketing digitale.
  • Hai le risorse richieste? La generazione di lead in uscita, le e-mail dirette e le chiamate telefoniche richiedono più tempo e impegno. Inoltre, costano di più. Potrebbero essere necessarie maggiori competenze con la generazione di lead in ingresso, ma i benefici sono continuativi nel tempo e i costi a lungo termine sono inferiori.
  • Il tuo team è in grado di sfruttare i canali più comuni? La generazione di lead in uscita, il direct e-mail, gli annunci inseriti e le chiamate a freddo sono i più comuni. Con la generazione di lead in ingresso, gli esperti di marketing generalmente utilizzano blog, social media, SEO e offerte di contenuti.
  • Sei in grado di interagire con i clienti nella loro sequenza temporale? Nella generazione di lead in uscita, l'esperto di marketing decide i tempi, mentre in entrata è il cliente potenziale a scegliere.

Perché la generazione di lead è importante?

Senza la capacità di generare lead, un'azienda avrebbe difficoltà a incrementare le vendite ed espandersi. Oggi molte aziende si concentrano sull'aumento del traffico sul sito web in modo da convertire i visitatori in lead e poi in clienti.

Gli obiettivi della generazione di lead comprendono:

  • Aumento del traffico
  • Brand awareness e posizionamento rispetto alla concorrenza
  • Conversione dei clienti potenziali in clienti
  • Attirare un pubblico di qualità
  • Incrementare le vendite
  • Aumentare la fidelizzazione dei clienti
  • Attrarre influencer e blogger
  • Aumentare il coinvolgimento dei clienti esistenti/potenziali

Qual è il primo passo nella generazione di lead?

Forse ti sei chiesto, "Come faccio a generare lead?" e non sai da dove cominciare. Quando si tratta di generare lead, è importante allineare i team di vendita e marketing per definire il cliente o il pubblico di destinazione. Con un pubblico di destinazione completamente definito, è più facile sviluppare strategie e contenuti di marketing specifici che reagiranno a quei segmenti mirati specifici.

Qual è la differenza tra la generazione di lead e la generazione della domanda?

Qual è la differenza tra la generazione di lead e la generazione della domanda?

Se la generazione di lead fosse una conversazione orale, sarebbe una conversazione tranquilla, tra due persone. L'equivalente verbale della generazione della domanda, tuttavia, è un grido. Attrae l'attenzione ed è così che gli esperti di marketing sviluppano e gestiscono l'interesse verso gli acquisti in un'ampia gamma di consumatori.

Anche se qualsiasi messaggio può essere gridato o sussurrato, c'è una ragione per cui si usa uno in determinate situazioni e non l'altro.

Generazione della domanda

La maggior parte delle aziende B2C indirizza il messaggio a grandi gruppi di persone. Le aziende hanno un pubblico e per mostrare ciò che credono sia necessario al pubblico, si concentrano sulla generazione della domanda. Non usano tattiche in uscita come i cartelloni pubblicitari e il telemarketing, ma tattiche in entrata, come i social media, il passaparola/movimento dal basso verso l'alto e il marketing degli influencer tendono ad avere maggiore successo. Ma la sfida più grande con le strategie di generazione della domanda tende ad essere il basso tasso di conversione.

Come rendere più efficace la generazione di lead

In poche parole, la generazione di lead consiste nell'allevare i tuoi clienti potenziali durante tutto il processo di acquisto, informarli sui tuoi prodotti, coinvolgerli e generare fiducia lungo il percorso. Le seguenti strategie sono modi specifici per generare e coltivare efficacemente i lead:

  • Contenuto ad accesso controllato solo per asset di valore molto elevato, ad esempio report di analisi
  • Crea una newsletter a valore aggiunto con link a contenuti pertinenti sulle tue pagine web
  • Ospita eventi dedicati alla formazione sui prodotti, alle innovazioni dei prodotti o alla condivisione delle storie di successo dei clienti
  • Offri un coupon o uno sconto
  • Fornisci un campione di prodotto gratuito o una prova gratuita
  • Utilizza la chat dal vivo sul tuo sito web
  • Ottimizza i profili social per promuovere il lead magnet, ossia sottoscrizione di prove, campioni, brief tecnici o consultazioni gratuite
  • Paga per promuovere i lead magnet sui social media
  • Punta a parole chiave top-of-funnel
  • Ricontatta i visitatori che hanno interagito con il tuo brand
  • Crea un sistema di premi per le referenze

Come puoi generare i lead in tempi più rapidi?

Esistono molti modi per accelerare il processo di generazione di lead. Controlla i messaggi nella tua homepage sul tuo sito web. La tua homepage generalmente riceverà la maggior parte del tuo traffico web, quindi è importante assicurarsi che la messaggistica sia chiara, aggiornata e pertinente per i tuoi visitatori. Inoltre, progetta una strategia per i contenuti che fornisca risorse preziose, come brief tecnici, e-book o guide, a coloro che interagiscono con il tuo brand. Se i clienti considerano un prodotto di valore, torneranno con più probabilità. Per rafforzare ulteriormente questi sforzi, aggiungi una call-to-action per le iscrizioni via e-mail (newsletter, promozioni e così via) in modo da poter continuare a interagire con clienti potenziali a intervalli regolari.

Come trarre vantaggio dalla generazione di lead

L'azienda può beneficiare di diverse strategie e programmi di generazione di lead in modi diversi:

  • Aumentare la consapevolezza del brand
  • Ridurre il costo per lead, ottenendo margini di profitto più elevati
  • Rivolgersi ai clienti esistentie a quelli potenziali più interessati al tuo brand
  • Creazione di customer experience personalizzate (CX)
  • Riduzione dei costi che vanno di pari passo con una maggiore efficacia della campagna

Esempi di generazione di lead

Di seguito sono riportati alcuni strumenti e tecniche collaudati utilizzati dagli esperti di marketing per generare più lead:

  • Contenuti con accesso controllato, come brief aziendali e tecnici, e-book, guide, report e lezioni/corsi
  • Newsletter con nuovi post di blog, aggiornamenti di prodotti e servizi, offerte speciali, informazioni sul rinnovo e prossimi eventi
  • Ospita eventi di persona e virtuali, come webinar, workshop, incontri, seminari e conferenze
  • Offri un "freemium" o un prodotto di base gratuito con funzionalità o servizi aggiuntivi a pagamento
  • Ottimizza il tuo sito Web con una call-to-action visibile (CTA) o chat dal vivo

Qual è il ruolo della generazione di lead nel marketing digitale?

Il marketing digitale è il culmine di tutte le iniziative intraprese dai team di marketing per comunicare con clienti esistenti e potenziali utilizzando vari canali digitali, quali siti Web, ricerche, media digitali, e-mail e applicazioni mobile.

La lead generation è una funzione del marketing digitale; è il processo di attirare e convertire persone sconosciuti e note in coloro che hanno mostrato un interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. Quando qualcuno di sconosciuto avvia una relazione con te mostrando interesse per la tua attività, inizia la transizione da persona anonima a cliente noto.

Una volta generato un lead, gli esperti di marketing possono interagire in modo efficace utilizzando il canale di marketing digitale appropriato per un determinato lead.

Come automatizzare la generazione di lead?

Il modo più semplice ed efficace è quello di utilizzare uno strumento di automazione del marketing. Utilizzando uno strumento di automazione del marketing, puoi automatizzare le campagne e-mail, personalizzare le esperienze e monitorare i lead lungo tutto il percorso dei clienti. Inoltre, puoi utilizzare strumenti di personalizzazione Web per personalizzare la tua comunicazione con i clienti potenziali e ottimizzare l'esperienza Web che i visualizzatori vedranno, sia che si tratti di un nuovo lead o di un lead esistente che visita il tuo sito Web.

In che modo gli strumenti di automazione del marketing contribuiscono alla generazione dei lead?

L'automazione del marketing sostituisce i processi manuali, permettendo di raccogliere tutti i dati necessari per identificare i lead migliori e introdurli ai contenuti più pertinenti e preziosi. Le piattaforme di automazione del marketing offrono ai professionisti del marketing efficienza e velocità. Anche i brand più piccoli con team di marketing più piccoli possono superare quelli con un numero maggiore di risorse e personale se le attività giuste sono automatizzate.

Come funziona la generazione di lead nel marketing B2B?

La generazione di lead nel marketing B2B implica il processo di raccolta delle informazioni di un cliente potenziale per personalizzare le comunicazioni e convertire i clienti potenziali in clienti.

I lead B2B vengono generati in vari modi, tra cui:

  • Direct mail
  • Eventi in persona e virtuali
  • E-mail marketing
  • Telemarketing
  • Blog
  • Social media
  • Search Engine Optimization (SEO)

Una volta generato, un lead verrà gestito attraverso il percorso dell'acquirente con l'obiettivo finale di trasformare un lead in cliente.

Canali da utilizzare per la generazione di lead nel marketing B2B