Gerenciamento de leads

O que é gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads integra os processos comerciais do CRM à tecnologia adotada para construir um processo cíclico entre o marketing e vendas, gerando oportunidades maduros e de alto valor. O gerenciamento de leads melhora a geração de demanda, os processos de execução e a gestão de oportunidades.

O CRM para gerenciamento de leads converte os leads e as oportunidades sem qualificação, a partir de várias fontes, incluindo cadastros na web, campanhas de mala direta, campanhas de e-mail marketing, campanhas multicanais, marketing de banco de dados, listas públicas de terceiros, mídias sociais, distribuição de conteúdo e listas de feiras comerciais.

Gerenciamento de leads sem segredos

Use o gerenciamento de leads para instigar o comprador. Uma estratégia ampla de marketing B2B deve incluir um plano de ação para o gerenciamento de leads. O gerenciamento de leads é o processo de identificação, qualificação, engajamento e gestão dos futuros compradores. Sobre a premissa das iniciativas em marketing B2B, o gerenciamento de leads se encaixa em algum lugar entre as atividades genéricas (branding e publicidade) e as atividades únicas diretas (venda direta ou por canal).

Antes de criar o seu processo específico de gerenciamento de leads, você precisa entender como os estágios se aplicam ao seu negócio, bem como entender o funcionamento do processo de vendas. Veja a seguir os cinco estágios dos leads dentro da jornada dos compradores, para B2C e B2B:

  • Estágio de Inscrição
  • Estágio de Estímulo/Lead
  • Estágio de Lead Qualificado de Marketing (MQL)
  • Estágio de Lead Qualificado de Vendas (SQL)
  • Estágio de Oportunidade

Primeiros passos com o gerenciamento de leads

O gerenciamento de leads começa com a geração de leads, por meio de uma varidade de táticas de marketing para criação de demanda, incluindo: mídias sociais, campanhas de relações públicas, posts em blogs, documentação técnica, anúncios, webinars e eventos. Os clientes em potencial respondem à sua publicidade, fornencendo-lhe as informações pessoais. Ao final do processo, caso todos os critérios preestabelecidos sejam atendidos, você terá um lead de venda. Os programas de gerenciamento de contatos estão focados no interesse e no engajamento do contato, conforme ele avança no ciclo de vendas.

Pontuação de leads: filtre o seu pipeline

A Pontuação de leads classifica cada cliente de vendas em potencial com base no nível de interesse e intenção de compra individual. À medida que os compradores permanecem engajados e passam a conhecer um mercado em particular, eles começam a demonstrar alguns sinais de interesse na compra. Ao acompanhar esses sinais de interesse, você consegue identificar quando as pessoas estarão prontas para comprar. A partir desse ponto, você determina o tempo certo para convertê-los em um lead de vendas e conectá-los à equipe responsável.

Como a pontuação de leads funciona

A pontuação de leads não é iniciada até que o marketing e vendas concordem sobre o que é um lead qualificado de vendas. Em conjunto, esses dois setores devem criar uma estratégia de pontuação de leads que seja capaz de determinar quais leads são interessantes, e quais leads se encaixam no ciclo de compra da empresa.

Como saber se um lead é interessante? Você deve analisar a identidade, o histórico e o nível de interesse do cliente, incluindo:

  • As informações explícitas sobre o cargo, a indústria, a empresa e a receita do lead em questão
  • As informações implícitas sobre as atividades do lead, tais como: assuntos preferidos, e o nível de interesse em cada um.

Entretanto, o processo não acaba com a criação do sistema de pontuação... Com o passar do tempo, o nível de interesse pode deixar de existir, aumentar, ou estagnar pelos mais diversos motivos. A pontuação do lead será alterada a cada ação tomada, por exemplo, ao baixar uma brochura, ou ao navegar pelo site. Um amplo sistema de gestão de contatos inicia um processo de pontuação, para que você esteja sempre antenado sobre o comportamento, e possa entregar conteúdos cada vez mais relevantes no tempo certo. Todo o processo se resume em manter o interesse dos compradores em potencial durante todo o ciclo de vendas.

Estímulo para leads: como aumentar a preferência pela sua marca

Como manter os leads engajados? O estímulo para leads emprega conteúdo altamente relevante sobre a marca e o momento que o lead se encontra, levando as respostas e oferecendo as soluções que eles precisam. Estimular o lead corretamente significa entregar o conteúdo adequado, mantendo o interesse do público, conforme eles avançam pelo processo de vendas. Por fim, esses estímulos podem ser cruciais para aumentar a preferências pela marca e produtos, antes mesmo dos leads se tornarem parte ativa do processo de compra. O software para estímulo de leads acompanha os leads de venda e automatiza a entrega de conteúdo em vários canais de marketing.

Existem três elementos que compõem um bom programa de estímulo para leads:

  1. O cliente em potencial permitiu que você se mantesse em contato. Esse detalhe é extremamente importante. Certifique-se de que você tenha permissão para interagir com os clientes. Caso contrário, eles cancelarão a inscrição, marcarão os seus e-mails como spam, ou, ainda, poderão simplesmente excluir as mensagens.
  2. Estabeleça pontos-chaves,ideias, ou pontos para comparação por meio dos anúncios apresentados. É possível que um comprador em potencial demore bastante para entrar no processo de compra. A fase de estímulos para leads é o momento certo para instruir os clientes sobre a marca, posicionar a sua empresa e mostrar o que você pode fornecer assim que eles estiverem decididos sobre a compra. Certifique-se de que o conteúdo transmita a mensagem de marketing correta, em cada estágio na jornada de compra.
  3. Esteja atento aos sinais de progresso dentro do ciclo de compra. Esteja atento à linguagem digital do cliente, para saber o estágio em que eles se encontram. A linguagem corporal digital rastreia e monitora o comportamento na rede, isto é, a frequência de visitas ao site, conteúdo baixado, entre outros. A linguagem corporal digital pode ajudar a indicar quando um cliente em potencial está pronto para interagir com algum representante de vendas.

Estratégia para gerenciamento e estímulo de leads

O estímulo de leads ajuda você a estabelecer laços com seus futuros clientes. Quando o processo é finalizado com sucesso, o cliente terá preferência pelos seus produtos e você conhece o timing de cada um. Porém, esse resultado só é obtido quando os programas de estímulos entregam conteúdos de alto valor agregado, interessante para os clientes, ao longo de todo o ciclo de venda.

Como saber qual conteúdo utilizar com cada cliente em potencial? A sua estratégia de marketing de conteúdo para estimular os leads depende de vários fatores, entre eles, os produtos e o ciclo de vendas da empresa, bem como as preferências dos clientes em potencial, histórico, e o estágio em que eles estão no processo de vendas.

Ao criar conteúdos interessantes e relevantes para estimular os leads, leve sempre em consideração o seguinte:

  1. Personalização. Personalize ao máximo a sua abordagem de estímulos. Essa personalização ajuda na autenticidade da comunicação entre você o cliente em potencial. Certifique-se de que o conteúdo seja útil na resolução do problema que o cliente apresenta. O conteúdo realmente é uma solução? O conteúdo é entregue no formato preferido do cliente? O conteúdo é relevante para o cargo, indústria, ou para o software que ele utiliza?
  2. No entanto, você não pode se esquecer da sua carteira atual. Você precisa dividir a sua atenção entre o engajamento dos clientes em potencial e dos clientes atuais. Pois esses clientes representam um grupo que você já possui uma relação comercial. Não se esqueça de manter contato constante com esse grupo. É provável que a sua carteira atual de clientes precise da atualização de um serviço ou produto, ou, ainda, você pode se deparar com uma oportunidade de venda cruzada ou de upselling.

O que é um lead de vendas?

O que constitui um lead de vendas? Um lead de vendas é o resultado da união entre os critérios de qualificação para identificar a adequação do comprador e a intenção de compra para ser convertido em um cliente. Cada empresa possui os seus critérios sobre um lead de vendas qualificado. No entanto, as equipes de marketing e vendas de uma mesma empresa podem não concordar na qualificação desses leads. Um lead pode ser visto como excelente por alguns profissionais, enquanto outros enxergarão esse mesmo lead com uma simples visita. Essa discrepância surge a partir dos problemas de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, além de render infinitos debates sobre a qualidade do lead.

Qualificação dos leads por adequação

Como a definição de lead é subjetiva, acaba se tornando um reflexo do processo da gestão de leads adotado em cada empresa. Porém, os critérios de adequação e intenção dos compradores são críticos na diferenciação entre um lead qualificado e um lead ruim. Por exemplo, observe os leads que você obteve em uma feira. A qualidade varia bastante, e muitos nem são leads; pelo menos não inicialmente. Você não pode encaminhar à equipe de vendas o contato dos visitantes que pararam no seu stand apenas para pegar um caneta. Essa simples parada não os qualifica como leads. Porém, se você cuida dos leads com o processo de estímulos, alguns leads ruins podem se tornar compradores em potencial no meio do caminho.

Agora, vamos falar sobre um método ruim

Alguns profissionais do marketing consideram os dados de um simples formulário como um lead. Mas a qualidade dos leads que chegam por meio de formulários na web varia demais, assim como os programas de publicidade que resultaram em tais leads. Sendo assim, a primeira boa prática recomendada é conhecer as crenças e valores adotadas pelas equipes de marketing e vendas, para, então, começar a pensar em uma definição de lead qualificado.

Por que a intenção é importante nesse ciclo

Contudo, um lead de vendas qualificado não é, necessariamente, a pessoa certa para adquirir o seu produto. Vamos voltar ao exemplo da feira. Muitas empresas não diferenciam as pessoas que param no stand entre o visitante casual e o real comprador. Caso o marketing simplesmente encaminhe todos os leads da feira para a equipe de vendas, certamente os representantes de vendas terão muita dor de cabeça. Nesses casos, o marketing não tomou nenhuma providência para validar a real intenção de cada comprador. Ao enviar um e-mail de acompanhamento para cada lead e analisar a linguagem digital de cada um, a equipe de marketing pode reduzir a lista aos leads de vendas mais qualificados.

Parceria entre leads e criação de demanda

Como a criação de leads e demanda é parte do gerenciamento de leads? A criação e gerenciamento de leads atuam lado a lado e impactam diretamente na receita dos negócios. Quando a criação de um lead gera interesse no público-alvo, a gestão de leads é responsável por acompanhar, pontuar, gerenciar, cuidar e engajar esses leads para qualificá-los e encaminhá-los à equipe de vendas.

O que é geração de leads?

Roteiro de gerenciamento de leads

Estimular e classificar os leads é importante para melhorar a estratégia de gerenciamento. Lembre-se de que os clientes em potencial e a sua carteira ativa recebem diversos conteúdos de marketing, todos os dias, em diversos canais. Para gerenciar e estimular um lead, e, talvez, até ganhar um novo cliente em um futuro próximo, as suas mensagens precisam se destacar da multidão.

Para ser destaque, você precisa focar em como os seus produtos ou serviços ajudam a resolver os problemas comerciais. E, acima de tudo, o seu conteúdo deve ser claro na demonstração de como o seu produto pode ajudar os leitores. Seja por e-book, blogs ou webinars, o marketing de conteúdo do seu material deve ser relevante e útil, a fim de aumentar o engajamento e interesse do cliente em potencial.

Tudo começa com o trabalho em equipe do marketing e vendas. Uma vez que as equipes de marketing e vendas compartilham informações e criam estratégias conjuntas, você consegue criar experiências consistentes, conectadas e personalizadas para cada cliente, com o intuito de estimular e incentivá-los por todo ciclo de vendas. Criar essa experiência conectada entre as áreas de uma empresa, em tempo real, não é mais apenas um sonho dentro do mercado B2B. Devido à nossa exposição ao mercado B2C, as experiências como clientes se tornaram necessárias.

Inovações em marketing, soluções e estratégias para vendas estão aparecendo em quantidades avassaladoras. Empresas de todos os tamanhos estão começando a perceber que precisam mudar a forma de fazer negócios para estimular e engajar os compradores de forma eficiente. Se essa mudança não chegar, elas correm o risco de perder uma fatia do mercado, além da receita, para os seus competidores. As soluções de marketing e vendas interconectadas da Oracle estão melhorando as nossas ofertas vertiginosamente, ajudando as equipes de marketing e vendas a criarem esses micromomentos, com base em:

Se não resgatarmos os dados corretos mais relevantes das interações em tempo real de cada cliente, torna-se praticamente impossível entregar uma experiência adequada dentro do ciclo de vendas Neste momento, a Oracle tornou isso uma realidade para os profissionais de marketing.