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营销策略

什么是营销策略？

从最基本的层面来说，营销策略指企业竭力要实现的一个或一系列长期目标，其标准构成要素包括数字营销、电子邮件营销和内容营销。之所以要将所有这些要素整合到单一策略中，目的是促进销售线索生成 — 从而触达并将潜在客户转化为客户，最终转化为产品或服务的忠诚粉丝。

营销策略的作用

简单来说，营销策略即企业赖以实现自身营销目标的计划及实现方式。这些目标通常包括：教育目标受众；提高目标受众的认可度；促进互动；吸引消费者完成购买；改变公众对企业产品或服务的看法。在现实中，特定营销策略一般侧重于某个单一目标，例如促进销售线索生成、优化客户销售线索评分以及提高客户忠诚度等等。

营销策略的类型

通用营销策略

  • 直接销售
  • 付费媒体营销
  • 数字营销
  • 社交媒体和病毒式营销
  • 草根营销
  • 善因营销
  • 口碑媒体和 PR

数字营销策略

电子邮件营销策略

内容营销策略

  • 病毒式营销活动
  • 博客和社论
  • 随身播
  • 视频创建/营销
  • 网络研讨会/网播
  • 社交媒体
  • 电子书

更多营销策略

  • 移动应用营销
  • 互联网营销
  • 售点 (POP) 营销
  • 品牌联合和亲和力营销
  • 对话式营销
  • 关系营销

理想的营销策略组合是什么样的？

世界上根本没有标准的营销策略组合。许多营销人员会首先从整体上定义营销组合，然后按 4P（产品、定价、推广和渠道）进行细分。在了解您的产品或服务能提供哪些功能，潜在客户是哪些人之后，您可以确定使用哪些工具来开展营销。

通常情况下，您的营销组合可能包含内容营销、广告、数字营销、电子邮件营销、客户忠诚度计划以及社交营销。根据营销条件，您可能还要在客户获取与客户保留营销活动及策略之间保持平衡。

如何设计跨渠道内容营销策略？

如何设计跨渠道内容营销策略？

客户决定着您要在哪些时间通过哪些渠道与他们互动。在 2020 年的一份报告中，PricewaterhouseCoopers 发现，投资于全渠道策略的企业数量从 20% 跃升至 80% 以上，这意味着当今还有很多营销人员需要制定跨渠道营销策略来满足客户需求。

而内容将在这些策略中发挥不可或缺的重要作用：在客户旅程的每一个接触点吸引客户，为客户提供价值。

但是，同一内容并不适用于所有渠道，例如创建电子邮件内容的方式必然与创建社交媒体内容的方式存在差异；电子书和信息图的创建方式以及面向的受众全然不同；业务简报和博客要分别采用各自的语调来书写；视频需要更多地关注节奏和时机；移动内容要满足一些独特的需求，要更简洁、精准以及更具影响力。在最近的一项调查中，超过 50% 的客户表示如果一家企业的移动网站设计糟糕，他们就不会将其推荐给其他人。这意味着营销人员要重点优化内容在网站上的呈现方式。

如今的客户无不希望在多个渠道中获得一致的体验，支离破碎的体验可能会导致客户中途放弃或被其他品牌吸引。如何通过跨渠道内容来实现这一目标？

有哪些有效的 B2C 营销策略？

营销人员可分别采用不同的 B2C 营销策略来满足不同场景的需求。在现实中，大多数 B2C 企业都会竭力创建适当的营销组合，然后持续监视和优化营销活动。B2C 营销人员通常将客户保留和忠诚度作为核心目标。以下是 B2C 营销策略的一些有效因素：

社交媒体营销和病毒式营销 为潜在客户提供有价值且潜在客户乐意在社交网络中分享的内容，进而创建一个大多数潜在客户都愿意分享的营销活动（或一系列帖子）。
付费媒体/搜索引擎营销 (SEM)/点击付费 (PPC) 通过付费广告提高网站流量。
互联网营销 综合使用基于 Web 的营销与电子邮件营销，推广和促进电子商务销售。
电子邮件营销 通过一系列电子邮件来影响特定客户和/或潜在客户的购买决策。
直接销售 通过面对面的互动/关系，直接向消费者营销和销售产品。
售点 (POP) 营销 面向已进入商店的购物者开展营销和销售。POP 营销材料包括产品展示、包装上的优惠券、宣传产品优势的货架标签以及可吸引客户注意力的其他装置。
品牌联合 两个或多个品牌合作推广和销售单一产品或服务。
亲和力营销 一家企业与另一家企业/组织建立合作伙伴关系，将具有共同兴趣的人凝聚在一起。
善因营销 营利性组织和非营利组织共同推动社会和其他慈善事业，从中获益。
对话式营销 通过实时聊天或聊天机器人/数字助手与客户和/或潜在客户实时互动，适时展现适当的信息，即刻解决跟进问题。
口碑媒体 通过付费广告以外的方式来开展主动 (unsolicited) 宣传，例如社交媒体推荐、口碑或社论。
故事讲述 使用熟悉的沟通形式，通过故事而不是事实和数据在情感层面吸引消费者。

有哪些有效的 B2B 营销策略？

与 B2C 营销一样，营销人员可分别采用不同的 B2B 营销策略来满足不同场景的需求。在现实中，B2B 营销团队通常投放基于客户的营销活动并与销售计划密切协同，一般将客户关系管理作为营销活动的核心。以下是 B2B 营销策略的一些有效因素：

内容营销 创建和分发与特定受众需求相关的内容，从而吸引最有可能购买您产品或服务的受众。
入站营销 利用许多其他策略来吸引客户的注意力并将客户引导至网站/落地页。
社交媒体营销 为潜在客户和/或客户提供有价值且潜在客户和/或客户乐意在社交网络中分享的内容。
搜索引擎优化 (SEO) 确保特定网站/落地页出现在搜索引擎（例如 Google、百度和雅虎）非付费搜索结果页面的顶部（第一页），从而提高流量。
搜索引擎营销 (SEM)/PPC 通过付费在线广告提高网站流量。
基于客户的营销 (ABM) 营销团队和销售团队协调一致，通过高度个性化的营销活动针对一系列目标公司开展营销。
重新定位 使用基于浏览器 cookie 的技术来识别访问过您网站但未完成交易或转化就离开的用户。使用 cookie，营销人员可在用户随后的网络搜索和交互中展示有针对性的广告 — 即使这些搜索与您的产品无关。
口碑媒体 通过付费广告以外的方式来开展主动 (unsolicited) 宣传。
推荐计划 一种互动忠诚度计划，旨在促进受众向其他人推荐其购买或使用过的产品或服务。
活动 通过现场或线上活动（例如展会、网络研讨会或网播）来营销或推广您的产品。
对话式营销 通过实时聊天或聊天机器人/数字助手与受众实时互动，适时为潜在客户/客户展现适当的信息，即刻解决跟进问题。

如何审查 ABM 策略？

如何审查 ABM 策略？

即使您基于客户的营销 (ABM) 策略确有成效，但您也有可能遇到转化率下降或收入流失的问题。这意味着，您可能需要重新审查您的 ABM 策略，并进行适当的改进。以下是一些 ABM 策略审查建议，可助您应对营销结果变化以及来自客户的负面反馈。

如何制定战略性营销计划？

通过制定战略性营销活动计划，您可以清晰了解希望通过营销活动实现哪些目标、如何实现这些目标以及如何衡量营销效果。对此，大多数营销人员的第一步是设定目标。制定战略性营销计划的步骤一般包括：

  1. 设定目标/定义使命
  2. 制定可衡量的目标 (KPI)
  3. 审查当前的营销活动
  4. 概述旨在实现营销目标的战术
  1. 预测预期成效
  2. 制定和分配预算
  3. 衡量 KPI、评估并进行调整

许多营销团队还会在计划流程中额外添加其他阶段。其中一些阶段包括：

  1. 确保目标与公司使命相一致，审计现有使命以确保其仍然有效
  2. 执行详细的 SWOT 分析（优势、劣势、机会、威胁）
  3. 执行 PEST 分析（政治、经济、社会、技术）
  1. 执行 5C 分析（公司、客户、竞争对手、合作者、业务氛围）
  2. 执行 GAP 分析

注：为免疑义，本网页所用以下术语专指以下含义：

  1. Oracle专指Oracle境外公司而非甲骨文中国。
  2. 相关Cloud或云术语均指代Oracle境外公司提供的云技术或其解决方案。