In che modo il CPQ favorisce le vendite
Sfide di vendita
- Cicli di vendita più lunghi a causa della maggiore complessità dei prodotti e dei prezzi, lacune nei sistemi CRM e di back office e rappresentanti commerciali inesperti rallentano il processo di vendita.
- Meno tempo a contatto con i clienti a causa della configurazione manuale e dei prezzi per i preventivi, colli di bottiglia nelle approvazioni, rotazione elevata dei rappresentanti commerciali, dati di vendita disgiunti sparsi fra sistemi disconnessi e complessi processi interni portano a drastici cali di produttività delle vendite.
- Quote non soddisfatte, aumento dei tassi di errore dei preventivi e imprecisioni negli ordini a causa della mancanza di informazioni in tempo reale su prezzi e magazzino, portano ad inserire più volte gli ordini e a più resi dei prodotti.
- Margini in diminuzione dovuti a incongruenze nei prezzi, nessun controllo sugli sconti, aumento delle complessità delle trattative e delle approvazioni e dimensioni/volumi delle trattative minori.
Oggigiorno i clienti vogliono esperienze di acquisto veloci, accurate e convenienti. Si stanno istruendo lungo il processo di acquisto con informazioni di alta qualità, il che significa che, nel momento in cui interagiscono con un rappresentante commerciale, potrebbero aver già preso una decisione di acquisto.
Oltre a questi sforzi educativi e alle crescenti aspettative dei clienti, i professionisti delle vendite devono affrontare un processo quote-to-cash sempre più complesso e multistrato. Segmenti di clienti diversi (grandi aziende, enti governativi, piccole e medie imprese) hanno bisogno di approcci diversi a prezzi, configurazione e gestione dei preventivi, nonché agli invii di ordini di acquisto, alla visibilità e alla fatturazione. I canali di vendita si sono moltiplicati per includere siti di e-commerce e distributori, partner, rivenditori e VAR con programmi di partnership sempre più complessi.
Quanto velocemente riesci a rispondere alle esigenze dei tuoi clienti può fare andare un affare a buon fine o meno. Offri una customer experience (CX) di qualità e coerente rapidamente attraverso tutti i canali e ottieni clienti fedeli. Rendila un processo lungo, complicato e sconnesso e perdi clienti in favore dei tuoi competitor.
CRM e CPQ
Le organizzazioni hanno investito tempo e denaro nelle soluzioni CRM per soddisfare queste nuove richieste. Il CRM è l'ideale per tracciare le attività che spostano un'opportunità attraverso il ciclo di vendita e per gestire le relazioni con i clienti una volta concluso un affare. Tuttavia, una sola soluzione CRM non è sufficiente perché i team di vendita devono ancora affrontare sfide di vendita classiche: lunghi cicli di vendita, tassi di vincita inferiori, quote non soddisfatte, meno tempo trascorso con i clienti e margini in diminuzione.
Il CPQ favorisce le vendite
Le soluzioni di Configure, Price, Quote (CPQ) iniziano dove finisce il CRM creando un ponte fondamentale tra i sistemi di back office e i sistemi di terze parti strategici. Il CPQ centralizza e automatizza i dati dei clienti, i prezzi dei prodotti e gli sconti, i rinnovi dei contratti e le regole aziendali; rende disponibili i dati sui prodotti in tempo reale per consentire ai rappresentanti commerciali di avere tutto a portata di mano per rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti. Con il CPQ, i team di vendita possono performare meglio, vendere di più e riprendere il controllo riducendo gli attriti del ciclo di vendita ed eliminando gli errori.
Gli affari sono maggiori del 105%quando si utilizza il CPQ
Ci vuole il 27% in meno del tempo per fare un preventivo con CPQ
C'è un miglioramento del 33%della produttività dei preventivi con il CPQ
Fonte: A Guide to CPQ: Process, Implementation, Benefits, FAQs and More
Il CPQ aiuta i venditori a ottenere prestazioni migliori
In realtà, la maggior parte dei rappresentanti commerciali dedica solo un terzo del proprio tempo alle vendite. I due terzi rimanenti vengono spesi per attività amministrative, ricerca di informazioni di vendita nei fogli di calcolo e configurazione e determinazione dei prezzi dei prodotti utilizzando fogli di calcolo o e-mail.
Se il 50% degli affari va a chi risponde per primo, le attività non di vendita non solo rappresentano uno spreco di tempo, ma anche di denaro. Per ottenere un vantaggio competitivo, devi fornire preventivi accurati in qualsiasi momento, cogliere il potenziale di upsell e creare nuove opportunità.
Con l'86% dei clienti disposto a pagare di più per un'esperienza di acquisto ottima, è fondamentale creare e mantenere un contatto emotivo autentico con i propri clienti. In passato, i rappresentanti commerciali hanno fatto affidamento solo su sviluppo delle relazioni e offerte competitive. Oggi, devi anche aiutare i clienti a soddisfare le esigenze e a risolvere i problemi. Di conseguenza, i rappresentanti commerciali, in particolare quelli degli ambienti di vendita B2B, si sono trasformati in consulenti di vendita che possono suggerire automaticamente i prodotti giusti senza dovere rimuoversi dalle interazioni con i clienti per ricevere una formazione intensiva sui prodotti.
In che modo il CPQ aiuta i venditori a essere più produttivi
La tecnologia Configure, Price, Quote (CPQ) può eliminare i processi manuali. Togliendo la necessità di aggiornare i fogli di calcolo e di connettere manualmente sistemi CRM ed ERP disconnessi, i rappresentanti commerciali possono inviare preventivi precisi e personalizzati in pochi minuti (e non giorni). Grazie alla vendita guidata (PDF), i rappresentanti commerciali possono trasformarsi rapidamente in consulenti di vendita e calcolare un preventivo per le configurazioni di prodotti comuni senza avere o quasi bisogno di aiuto da parte degli esperti.
Grazie alle funzionalità mobile e all'integrazione nei sistemi di automazione delle vendite, i rappresentanti commerciali non sono più intrappolati alle loro scrivanie. Ora dispongono di uno strumento CPQ mobile efficace che consente loro di creare offerte e proposte personalizzate per il cliente, creando un processo quote-to-order realmente collaborativo e accurato al 100%.
In che modo il CPQ aiuta ad aumentare i profitti
La paura di non raggiungere i tuoi obiettivi ti tiene sveglio di notte? Non sei il solo. Circa sei rappresentanti commerciali su dieci raggiungono le quote previste, ma solo il 14% di loro è sicuro di poterle raggiungere. Canali di vendita sconnessi, errori nella definizione dei prezzi e dei preventivi e gli sconti vari compromettono le pratiche di vendita delle aziende. Per differenziarsi e aumentare la redditività, i team di vendita devono trovare nuovi modi per aumentare le vendite complessive, chiudere affari più grandi con margini più elevati, rispondere più rapidamente alle esigenze dei clienti e andare oltre le aspettative degli stakeholder.
Elimina gli errori nei preventivi
La creazione di preventivi per una trattativa complessa richiede dati provenienti da più origini e canali, il che aumenta la probabilità di errori. Elimina i listini prezzi e i fogli di calcolo e automatizza il processo con il CPQ in modo da rendere i flussi di lavoro più sistematici. Genera ordini accurati, aumenta il tasso di vincita e raggiungi gli obiettivi.
Sfrutta tutte le opportunità
I clienti che stanno per effettuare un acquisto ne potrebbero effettuare anche altri all'ultimo momento se gli si vengono offerti. I venditori possono sfruttare immediatamente tutte le opportunità di up-selling e cross-selling con il CPQ. Il software tiene monitora gli ordini precedenti e fornisce consigli di acquisto aggiuntivi. Se i rappresentati commerciali suggeriscono il prodotto o il servizio giusto, possono chiudere affari più grandi con margini più elevati.
Controlla gli sconti arbitrari
A causa delle varie regole aziendali sugli sconti, la maggior parte delle aziende gestisce più listini prezzi per area geografica, volume o canale, cosa che complica il processo di determinazione dei prezzi. Con il CPQ, i team di vendita migliori possono implementare controlli sui prezzi, eliminando gli errori e facendo in modo di non perdere ricavi o clienti.
In che modo il CPQ aiuta le aziende a riprendere il controllo
Riduci attriti ed errori per ridimensionare e crescere più velocemente
I rappresentanti commerciali non devono solo soddisfare le aspettative dei clienti, ma devono anche raggiungere quote di vendita più elevate. Potrebbero fare perno su un prezzo a causa di un competitor o offrire sconti in base al loro istinto o ai vecchi dati. Aggiungi nuovi modelli di calcolo dei prezzi di abbonamento, partner di vendita e poca visibilità sulle transazioni, e le pratiche di vendita diventano incredibilmente complesse. La complessità prosciuga le risorse e mette a rischio le aziende. I team di vendita non possono lasciare al caso la redditività e la produttività, perciò stanno assumendo il controllo con il CPQ.
Elimina le congetture dal processo di vendita
Restare al passo con le normative e il loro impatto sulle configurazioni dei prodotti può essere una strada in salita. Il CPQ aiuta i team di vendita garantendo che vengano rispettate le regole e le procedure per prodotti, prezzi, sconti e offerte. Ciò significa che tutti gli utenti del canale sono allineati alle normative aziendali e nazionali e che le eccezioni agli standard sono regolate e verificabili. Questo livello di trasparenza non solo rassicura i venditori, ma riduce anche l'esposizione ai reclami e alle sanzioni finanziarie se qualcosa viene contestato.
Replica il successo dei tuoi più dipendenti migliori
Il turnover medio per i rappresentanti commerciali è del 35%, superiore alla media per tutti gli altri settori del 13%. La permanenza in mansione media dei rappresentanti commerciali è di soli 18 mesi, il che significa che i tuoi venditori migliori lasciano l'azienda prima che diventino effettivamente i tuoi venditori migliori. Può essere difficile replicare il successo dei dipendenti migliori, se non hai gli strumenti per valutare oggettivamente quali comportamenti vincenti vale la pena replicare. Con il CPQ, le organizzazioni migliori hanno il 90% in più di possibilità di replicare i loro "A player" documentando i dettagli che hanno contribuito al loro successo. Mettere a disposizione per l'intero team conversazioni, proposte e offerte configurate dai successi precedenti permette di ridurre i tempi di inserimento dei rappresentanti commerciali, aumenta il coinvolgimento dei dipendenti e garantisce che i rappresentanti seguano le procedure che li manterranno allineati agli obiettivi aziendali.
Ridurre al minimo l'incertezza e il cambiamento è difficile con le richieste in aumento e i fattori competitivi che si intensificano. Tuttavia, la giusta soluzione CPQ ti permette di favorire i comportamenti di vendita più adatti, di ridurre i rischi e di riprendere il controllo.
10 elementi indispensabili del CPQ
- 1. Configurazioni Web e lead
- 2. Amministrazione automatica semplice
- 3. Funzionalità self-service, di e-commerce e di canali dei partner
- 4. Soluzione basata su un'unica piattaforma
- 5. Funzionalità di implementazione rapida a livello globale
- 6. Supporto per contratti e prezzi di abbonamento
- 7. Funzionalità di negoziazione dei contratti personalizzabili
- 8. Procedure di vendita guidate
- 9. Integrazione di CRM, Sales Force Automation (SFA) ed ERP
- 10. Competenze e modelli specifici del settore
Fai il passo successivo per competere e vincere
Che si tratti di vendere attraverso team di vendita diretti, partner commerciali o negozi di e-commerce, con l'aumentare delle richieste dei clienti i tuoi processi di vendita stanno probabilmente diventando sempre più complessi. Un sistema CRM ti aiuterà a restare in gioco, ma hai bisogno della potenza aggiuntiva di una soluzione CPQ avanzata per competere e vincere.
Oracle Configure, Price, Quote è l'unica soluzione CPQ end-to-end che offre al tuo team nuove funzionalità e le mette su un percorso volto a incrementare le prestazioni di vendita. Con Oracle CPQ puoi generare ordini accurati in pochi minuti, ridurre i cicli di vendita, migliorare i tempi di vendita dei rappresentanti e ottenere margini più elevati, tutto attraverso un processo ottimizzato che i competitor non possono eguagliare. Solo Oracle CPQ colma perfettamente il gap tra i sistemi CRM, SFA e ERP, aumentando ulteriormente l'efficienza, i margini di profitto e il successo delle vendite.
Ulteriori informazioni su configure, price, quote.