Succede qualcosa di interessante nelle aziende in cui si verifica un efficace allineamento tra marketing e vendite: hanno successo. Secondo un report di Aberdeen Research, le aziende all'avanguardia nell'allineare marketing e vendite hanno registrato una crescita media del 20% dei ricavi annuali, rispetto a una riduzione del 4% delle organizzazioni più ritardatarie.
È giusto che entrambi i team abbiano lo stesso obiettivo di incrementare le vendite e i ricavi. Quando vendite e marketing lavorano insieme, possono migliorare la produttività delle vendite, aumentare il ROI del marketing e offrire una customer experience (CX) migliore. I due gruppi possono condividere tecnologie e processi che consentono loro di monitorare e ottimizzare ogni fase di ogni vendita, dal primo contatto alla chiusura della trattativa.
Le organizzazioni di vendite e marketing spesso non sono andate d'accordo e si sono addossate colpe a vicenda. Ma oggi sono in corso più ricerche e discussioni sull'importanza di allineare queste due organizzazioni al fine di rendere entrambi i team più efficienti, migliorare la qualità dei lead e i tassi di conversione, acquisendo allo stesso tempo clienti più redditizi e di maggior valore.
In generale, le organizzazioni individuano questi ostacoli lungo il percorso di allineamento delle vendite e del marketing:
Quando funziona, il rapporto tra vendite e marketing è come un romanzo d'amore. Le vendite dicono al marketing che apprezzano tutto il duro lavoro e il contributo alle entrate. Il marketing ringrazia le vendite per gli enormi profitti. Ogni dipartimento è sincronizzato con l'altro ed è un po' a conoscenza di ciò che la sua controparte sta pensando. Si finiscono le frasi a vicenda. Altri dipartimenti li guardano con invidia e nausea.
Quando non funziona, i piatti vengono gettati e rotti contro il muro.
È probabile che la relazione tra marketing e vendite della tua organizzazione sia a metà strada fra i due esempi. Pertanto, per aiutare la tua organizzazione a procedere verso la compatibilità e la collaborazione, consigliamo un approccio basato su processi e parametri.
Ecco due punti fondamentali per l'allineamento di marketing e vendite che aiuteranno ciascun team a creare la fiducia necessaria per attirare ed accaparrarsi i ricavi per la propria azienda e per vivere insieme in armonia.
Il passaggio tra vendite e marketing è una elemento fondamentale del rapporto e spesso è un'area di frustrazione per entrambe le parti. Per questo motivo, è fondamentale che le vendite e il marketing collaborino per definire il processo per il passaggio.
Il team di vendita è in prima linea e lavora per convertire i clienti potenziali su base giornaliera. Di solito sono più consapevoli di quali fattori e qualità contribuiscono a rendere un lead più o meno intenzionato a fare acquisti. Collabora con l'organizzazione delle vendite per definire quando un lead è pronto a parlare con il loro team.
In un mondo perfetto, ogni marketing-qualified lead (MQL) inviato alle vendite potrebbe trasformarsi in un cliente, eliminando la necessità di distinguere tra MQL e sales-qualified lead(SQL), ma le informazioni sono asimmetriche. L'utilizzo dei dati in sinergia con le informazioni raccolte dal team di vendita può aiutarti a colmare questo divario definendo chiaramente cosa rende un lead pronto alle vendite.
I report a circuito chiuso rivelano quali attività e criteri di marketing sono associati a tassi di conversione o tassi di chiusura più elevati e queste informazioni devono essere utilizzate per determinare quali lead sono all'altezza.
Aiutare le vendite a generare più pipeline e ricavi è probabilmente il maggiore impatto possibile che il marketing può avere su un'organizzazione. Un componente considerevole di questo tipo assicura che i lead consegnati alle vendite si trovano nella fase appropriata del processo di acquisto (il quale non deve essere confuso con il processo di vendita dell'organizzazione).
La qualifica dei lead tramite una combinazione di processi automatici, come il punteggio dei lead e la qualifica di convalida manuale consentono a un'organizzazione di marketing della domanda di offrire in modo efficiente maggiori volumi di lead di alta qualità.
Esistono molti esempi di modelli di qualificazione dei lead che possono funzionare correttamente per la qualificazione dei lead. I team di qualificazione dei lead possono assegnare la priorità in base a due parametri principali. Il primo è il punteggio lead; qualifichiamo i lead che si classificano come altamente pertinenti e altamente impegnati (in base a una formula proprietaria) per assicurare che le vendite vengano effettuate con lead di massima qualità e completamente verificati.
Il secondo parametro si basa sul valore degli asset più recenti con cui il contatto/lead ha interagito. Gli asset di valore elevato, ad esempio le guide degli acquirenti, i calcolatori del ROI o la partecipazione a un evento, assumeranno la priorità rispetto agli asset di valore inferiore, come le infografiche e i brief tecnici delle fasi iniziali.
Le organizzazioni che hanno lavorato duramente per concordare le definizioni devono collaborare per impostare obiettivi condivisi per i team di vendite e marketing. Per rendere questo processo più semplice e trasparente, è necessario un set condiviso di parametri per definire la pipeline di vendite/marketing, e devono, inoltre, concordare una visione unica della verità. Questo dashboard condiviso da vendite e marketing può essere un Santo Graal perché consente alle organizzazioni di comprendere la velocità e la forma della pipeline delle vendite e di apportare modifiche in tempo reale se vedono opportunità o problemi.
I software di marketing automation ed i sistemi CRM possono semplificare e velocizzare la creazione dei dashboard. Inoltre, quando i team di vendite e marketing si allineano alla tecnologia, i vantaggi derivanti dall'generazione delle domande e dall'abilitazione delle vendite possono risultare notevoli. Il report di Aberdeen ci dice che "l'84% delle organizzazioni migliori consente al marketing di accedere al CRM". Il report identifica inoltre le funzionalità di marketing automation, quali lead generation, lead scoring e lead nurturing, come fattori determinanti per il marketing e l'allineamento delle vendite nelle organizzazioni che hanno le prestazioni migliori.