リード・ジェネレーションとは

リード・ジェネレーションの定義

リード・ジェネレーションとは、見込顧客の関心を喚起、維持、監視、およびコンバージョンするプロセスです。インバウンド・マーケティングの第2段階であるリード・ジェネレーション・プロセスは、匿名の閲覧者を惹き付け、営業チームに引き継ぐために、マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）にコンバージョンする作業を開始する準備ができた後、行われます。すべてのマーケティング担当者には、独自のプロセスとワークフローがありますが、デジタル・リード・ジェネレーションのプロセスには、次の複数の共通点があります。

リード・ジェネレーション、リード・マネジメント、およびリード・スコアリング

リード・ジェネレーションとは、匿名の閲覧者をマーケティング・プログラムで直接エンゲージメントできる既知の連絡先に変えるリードを創出するプロセスです。

リード・ナーチャリングとは

リード・ナーチャリングとは、セールス・ファネルのすべての段階で購入者/顧客との関係を構築および強化するプロセスです。成功するリード・ナーチャリング・プログラムでは、顧客と既知の担当者のニーズに耳を傾けた後、信頼を築き、ブランド認知度を向上し、購入する準備ができるまで、つながりを維持するために必要な情報と回答を提供することに、マーケティングおよびコミュニケーション活動の重点を置いています。新しく創出されたほとんどのリードは、購入にすぐにはつながらないため、戦略的なリード・スコアリング・システムで関係を育成することが重要です。リード・スコアリング・システムが強力であればあるほど、積極的に購入しようとしているリードを特定する可能性が高くなります。

アウトバウンド・リード・ジェネレーションとは

アウトバウンド・リード・ジェネレーションとは、マーケティングと営業が連携して、連絡先の新しいリードを見つけることです。コールド・コール、メール・マーケティング、および一部のアカウントベースド・マーケティングだけでなく、ほとんどの広告（再ターゲティング広告を除く）はアウトバウンド・リード・ジェネレーションに該当します。

インバウンド・リード・ジェネレーションとは

インバウンド・リード・ジェネレーションでは、匿名のWebサイト閲覧者を惹き付け、リードにコンバージョンできるコンテンツと対応するマーケティング・キャンペーンの作成に重点を置いて、コンテンツ・マーケティングを重視しています。SEO戦略、コンテンツ・シンジケーション・プログラム、リスティング広告、およびリスティング/オーガニック・ソーシャル・メディア活動によって、見込顧客にコンテンツを届けることができます。

アウトバウンド・リード・ジェネレーションとインバウンド・リード・ジェネレーション

アウトバウンドとインバウンドのリード・ジェネレーションの大きな違いは、アウトバウンドでは、マーケティング担当者が見込顧客にメッセージを送信して、最初のやりとりを開始することです。インバウンド・リード・ジェネレーションでは、企業に連絡を取るように、見込顧客を促します。マーケティング・チームは、検索と関連コンテンツに基づいて、見込顧客が企業を可能なかぎり簡単に見つけることができるように、努力しているため、見込顧客は、いつどのように企業に連絡を取るかを決定できます。他の違いが効果に影響を及ぼす場合もあれば、マーケティング担当者が、リソースの制約によって、いずれかの方法を使用せざるをえない場合もあります。次の制約があります。

• 潜在顧客が使用しているチャネルを好んでいると確信できますか?アウトバウンド・リード・ジェネレーションでは、マーケティング担当者が、すべての見込顧客に同じチャネルを推測または使用する必要がありますが、インバウンドでは、見込顧客が検索したチャネルで企業を見つけることができます。
• 会話/エンゲージメントの際、コントロールがさらに必要ですか?アウトバウンド・リード・ジェネレーションでは、期間が限定されていますが、インバウンドでは、新しいオファーまたはコンテンツによって、リードを無期限に創出できます。
• マーケティング・チームには、必要なマーケティング・スキルがありますか?マーケティング担当者に必要な明確なスキルは複数あります。アウトバウンド・リード・ジェネレーションでは、このようなスキルには、キャンペーン・プランニング、グラフィックおよびWebデザイン、コピーライティング、およびアウトバウンド・コール・スキルがあります。インバウンドでは、SEO、ソーシャル・メディア・マーケティングなど、デジタル・マーケティングの概念だけでなく、同じアウトバウンド・スキルも適用されます。
• 必要な取り組みを行うことができますか?アウトバウンド・リード・ジェネレーションの方が、ダイレクト・メールと電話に時間と労力がかかります。コストもかかります。インバウンドでは、さらに多くの専門知識が必要な可能性がありますが、利点を継続的に享受し、コストを長期的に削減できます。
• チームは最も一般的なチャネルを活用できますか?アウトバウンド・リード・ジェネレーションでは、ダイレクト・メール、出稿広告、およびコールド・コールが最も一般的です。通常、インバウンドでは、マーケティング担当者はブログ、ソーシャル・メディア、SEO、およびコンテンツ・オファーを使用します。
• 顧客のスケジュールで顧客とエンゲージメントできますか?アウトバウンド・リード・ジェネレーションでは、マーケティング担当者がタイミングを決定しますが、インバウンドでは、見込顧客が選択します。

リード・ジェネレーションが重要である理由

ビジネスは、リードを創出できないと、売上の拡大に苦慮します。現在の多くの企業は、閲覧者をリード、リードを顧客にコンバージョンできるように、Webサイト・トラフィックを増加することに注力しています。

リード・ジェネレーションの目的:

リード・ジェネレーションの最初のステップとは

「リードを創出するには、どうすればよいのだろう?」と思っても、何から始めればよいのかが、わからない可能性があります。リードの創出については、営業チームとマーケティング・チームを連携して、ターゲットの顧客またはオーディエンスを定義することが重要です。ターゲット・オーディエンスが完全に定義されていると、このような特定のターゲティングされたセグメントが共感する具体的なマーケティング戦略およびコンテンツをさらに簡単に開発できます。

リード・ジェネレーションをさらに効果的にする方法

簡単に言うと、リード・ジェネレーションとは、購入プロセス全体で見込顧客を育成し、製品について説明し、見込顧客とエンゲージメントし、信頼を構築することです。次の戦略は企業がリードを効果的に創出および育成するための具体的な方法です。

• アナリスト・レポートなど、非常に高価値の資産向けのコンテンツのみをゲート付きにする
• Webページの関連コンテンツにリンクする価値のあるニュースレターを作成
• 製品教育、製品イノベーション、またはお客様事例紹介のイベントを開催
• クーポンまたは割引の提供
• 無料の製品サンプルまたは試用版の提供
• Webサイトでライブ・チャットを使用
• ソーシャル・プロフィールを最適化して、リード・マグネット（試用版サブスクリプション、サンプル、技術概要、または無料相談）をプロモーション
• ソーシャル・メディア上のリード・マグネットの有料プロモーション
• トップオブファネルのキーワードをターゲティング
• ブランドとエンゲージメントした閲覧者を再ターゲティング
• 紹介特典制度の構築

リードをさらに迅速に創出する方法

リードを創出するプロセスを加速する方法は多くあります。Webサイト上のホームページでメッセージを確認します。通常、ホームページはWebトラフィックのほとんどを占めるため、メッセージが、閲覧者が共感する明確な最新のものであることを確認することが重要です。また、コンテンツ戦略では、技術概要、eBook、ガイドなど、ブランドとやりとりする人にとって価値のあるリソースを提供するように、工夫します。顧客は、何かを高価値であると考えると、何度も再閲覧する可能性が高くなります。このような取り組みをさらに強化するには、潜在顧客と定期的に引き続きやりとりできるように、メール登録（ニュースレター、プロモーションなど）の行動喚起を追加します。

リード・ジェネレーションの利点

企業は、さまざまなリード・ジェネレーション戦略およびプログラムから次の複数の利点を享受できます。

リード・ジェネレーションの例

マーケティング担当者がさらに多くのリードを創出するために使用している実績のあるツールと技術は次のとおりです。

リード・ジェネレーションがデジタル・マーケティングに果たす役割とは

デジタル・マーケティングとは、Webサイト、検索、デジタル・メディア、メール、モバイル・アプリなど、さまざまなデジタル・チャネルで顧客および潜在顧客とコミュニケーションするために、マーケティング・チームが行うすべての取り組みの集大成です。

リード・ジェネレーションとは、デジタル・マーケティングの機能であり、不明な人と既知の人を惹き付け、企業の製品またはサービスに関心を示している人にコンバージョンするプロセスです。不明な人が企業のビジネスに関心を示して、企業との関係を開始すると、匿名の人から既知の顧客へのコンバージョンが始まります。

マーケティング担当者は、適切なデジタル・マーケティング・チャネルによって、創出されたリードと効果的にエンゲージメントできます。

リード・ジェネレーションはB2Bマーケティングにどのように役立ちますか?

B2Bマーケティングのリード・ジェネレーションとは、潜在顧客の情報を収集して、コミュニケーションをパーソナライズし、見込顧客を顧客にコンバージョンするプロセスです。

B2Bリードは次のさまざまな方法で創出されます。

• ダイレクト・メール
• 対面およびバーチャル・イベント
• メールマーケティング
• テレマーケティング
• ブログ
• ソーシャル・メディア
• 検索エンジン最適化（SEO）

創出されたリードは、リードを顧客にコンバージョンすることを最終目標として、カスタマー・ジャーニー全体で育成されます。

B2Bマーケティングのリード・ジェネレーションに使用するチャネル

• 会議/展示会
• コンテンツ・マーケティング
• ダイレクト・メール
• メールマーケティング
• コールド・コール
• リスティング広告
• SEO
• ソーシャル・メディア
• ウェビナー/Webキャスト