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マーケティング・オートメーションとは
マーケティング・オートメーションの定義
マーケティング・オートメーションは、多面的なデジタル・マーケティング・キャンペーン内のマーケティング・プロセスを自動的に管理する（したがって合理化する）ソフトウェアです。たとえば、メールマーケティング、ソーシャル・マーケティング、ライブチャット、Webサイトモニタリング、リードスコアリングが管理されます。
マーケティング・オートメーションの用途
マーケティング・オートメーションは、デジタル・マーケティングの取り組みを合理化し、人的エラーを減らし、より良い結果を達成するのに役立ちます。手動の反復プロセスを実行する代わりに、計画と設計、目標の設定、調査の実施、ブランドイメージの確立、KPIの測定など、より戦略的なタスクに専念できます。
「マーケティング・オートメーション」と聞くと、ほとんどの人がまず「メールマーケティング・オートメーション」を思い浮かべますが、このソフトウェアはメール以上のものを処理します。たとえば、マーケティング・オートメーションは次のタスクを合理化できます。
- リードの創出、育成、スコアリング。
- オーディエンスのセグメンテーションとターゲティング
- アップセルおよびクロスセル活動。
- 顧客ライフサイクル・マーケティングおよび顧客維持プログラム。
- 分析とレポート。顧客の共感対象についてインサイトが得られます。これにより、マーケティング戦略とコンテンツ戦略をさらに最適化できます（つまり、件名や送信時間を微調整できます）。
- A/Bテスト。どの件名、オファー、コピー、画像が最も効果的かを確認できます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは顧客データを強化および保持するためにも機能し、顧客プロファイルが改善されます。この顧客データを使用して、すべてのインタラクションを調整し、すべてのチャネルでシームレスでパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できます。
2021 Gartner®Magic QuadrantTM (B2B Marketing Automation Platforms)
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マーケティング・オートメーション・ツールの種類
読む記事にごとに、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアの構成要素の異なるリストが挙げられています。それらのリストはもちろん、「マーケティング活動」の書き手の定義に基づいて、広範になったり限定的になったりする場合があります。あるリストでは、在庫管理、価格設定、流通（販売チャネルなど）、収益管理、競合他社の情報が「マーケティング・オートメーション・ツール」のカテゴリにまとめられています。しかし、ここではマーケティング・オートメーション・ツールを以下のようにまとめます。
- 顧客関係管理（CRM）—販売プロセスを自動化し、マーケティング・オートメーション用に顧客、注文、製品データを管理します。
- セールス・フォース・オートメーション—販売プロセスを処理し、データを管理し、分析を提供します。
- メールマーケティング—Webベースのフォームと自動応答、さまざまなレポート（クリック率、開封率、非購読者数など）の設定を容易にします。
- ソーシャルメディア—コンテンツの公開、スケジューリング、監視、分析など、ソーシャルメディア・マーケティングの多くの側面を自動化します。
- ワークフロー—マーケティング・プロセスを含むビジネス・プロセスから人的要素を取り除きます。
- リード管理—セールス・リードまたはマーケティング・リードの創出、スコアリング、使用を自動化します。
- 分析—市場および顧客データのパターンを視覚化および識別します。
- 価格設定—通常eコマース環境内で競合他社の価格設定に関連するプロセス（A/Bテストや需要見積もりなど）の多くを自動化します。
- デジタル広告とプロモーション—デジタルチャネルにまたがる広告作成プロセスと入札戦略の多くを洗練および自動化します。
- ロイヤルティ—ロイヤルティ・プログラムのプロモーションと管理での主要な構成要素を自動化します。
このように、現在のデジタル・マーケティング・キャンペーンには膨大な数の構成要素があります。他のソリューションと統合する必要のあるポイント・ソリューションから、上記のツールと機能のいくつかをサポートするオールインワンのマーケティング自動化ソリューションまで、さまざまなソリューションを利用できます。
最後に、マーケティング・オートメーションは、見込み客のオンライン行動（デジタル・ボディランゲージ）を読み取るのに役立ち、見込み客がどのような製品やサービスに興味を持っているか、購入プロセスのどこにいるかを示します。これらの観察に基づいて、マーケティング担当者は価値の高いコンテンツで販売プロセスを通して見込み客を育成できます。
マーケティングが、大量のアウトバウンド・メッセージから、各見込み客の購入プロセスの把握と促進に移行するにつれて、マーケティング担当者は新しい技術的能力を必要としています。マーケティング・オートメーションから、このようなシフトに必要な会話、タイミング、パーソナライズを導出できます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアの機能
要するに、マーケティング・オートメーションは次のように機能します。
| ステップ1 | Webサイトへのアクセス、アプリの使用状況、ニュースレター、その他のデジタル・マーケティング・インタラクションを通じて、潜在顧客に関するデータを収集します。 |
| ステップ2 | ステップ1のデータに基づいて、関連性のある有用なコンテンツを作成します。 |
| ステップ3 | 見込み客ベースを特定、ターゲティング、セグメント化します。 |
| ステップ4 | 見込み客セグメントを使用してマーケティング・キャンペーンを設計し、メール、ソーシャル、モバイル、チャットなど、さまざまなデジタル・マーケティング・チャネルでパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。 |
| ステップ5 | ソフトウェアが所定のタスクを処理します。顧客の行動とあらかじめ決められたスケジュールにより、さまざまなチャネルにまたがって、顧客をセールスファネルに導いたり、販売につながるリードになるまで育成したりするための、プロセスワークフローがトリガーされます。 |
| ステップ6 | 結果を分析および追跡します。何が機能していて何が機能していないかを調べます。必要に応じて調整して、マーケティングのROIを向上させます。 |
マーケティング担当者にとってマーケティング・オートメーションが役立つ点
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、手動の反復タスクに取って代わり、プロセスをより効率的にします。このソフトウェアは営業面のプロセス指向の戦術的タスクを引き受けることができるため、マーケティング担当者は戦略、コンテンツ、クリエイティブな問題解決により多くのリソースを割り当てることができます。
マーケティング・オートメーションにより、最も効果的な需要創出プログラムとリード管理プログラムを適切なコンテンツでパーソナライズし、適切なメッセージを適切なタイミングで配信することでターゲティングできます。現在のオムニチャネル・デジタル・マーケティング・キャンペーンの構成要素および詳細の複雑さと膨大な量を考えると、手動でこれらのタスクを行うことはほぼ不可能です。
マーケティング・オートメーションのメリット
マーケティング・オートメーションは、あらゆる規模の企業に多くのメリットをもたらします。また、調査、リード育成、顧客獲得、クロスセルとアップセルなど、デジタル・マーケティングと販売の多くの側面に役立ちます。
マーケティング・オートメーションにより、マーケティングチームはより少ないリソースでより多くのことを実行できます。実際、企業の63%は実装から6か月以内にマーケティング・オートメーションからメリットが得られると期待しています。マーケティング・オートメーションへの投資からの利益を最大化するためには、どうすればよいでしょうか。
マーケティング・オートメーションの主なメリットは次のとおりです。
| 1.コンバージョン率を向上。 | リード創出キャンペーンがマーケティング・オートメーションによって処理されると、クリーンな顧客データにより、適切な顧客を簡単に特定してターゲットにでき、適切な連絡先に適切なオファーが提供されます。このように、実際の潜在顧客とのインタラクションが発生して、それにより販売の可能性が高まります。 |
| 2.効果のないキャンペーンに費やしている無駄な時間を排除。 | CRMシステムから案件と収益のデータを取得して、機能しているものと機能していないものを完全に把握します。直感に基づいた計画はやめます。データを使用して、マーケティング・キャンペーンについて十分な情報に基づいた意思決定を行い、最大の財務利益を生むキャンペーンにマーケティング予算を割り当てます。 |
| 3.すべてを整理。 | マーケティング・オートメーションは、トランザクションを整理し、活動を調整し、実行可能なスケジュールを作成し、目標の達成に向けて内部チームの足並みをそろえます。すべてがスムーズに実行されるようになります。 |
| 4.従業員の生産性を向上。 | 適切なマーケティング・オートメーション・ソリューションを使用すると、従業員は繰り返しの手動タスクはバックグラウンド処理に任せて、戦略的な問題に専念できると同時に、仕事をより簡単に、生産的に、興味を持って進めることができます。 |
| 5.収益の成長を促進して最適化。 | マーケティング・オートメーション・システムの統合された顧客データにより、エンゲージメントとコンバージョンを生むオーケストレーションされたキャンペーンで購入者のシグナルに対応できます。その後、以下により収益の成長を最適化できます
|
| 6.顧客維持レベルを向上。 | 顧客を獲得したらマーケティングは終了というわけではありません。顧客維持は、顧客獲得と同じくらい必要です。マーケティング・オートメーションはロイヤルティ・プログラムを支援します。また、強力で永続的な顧客関係を築くための、アップセルとクロスセルの機会やその他のイニシアチブを提供します。 |
マーケティング・オートメーションのベスト・プラクティスと機能
マーケティング・オートメーションは、コンテンツをカスタマイズし、見込み客の反応に合わせてマーケティング・メッセージのターゲティング、タイミング、コンテンツを自動化するクロスチャネル・マーケティング・ソフトウェアで構成されています。しかし、マーケティング・オートメーション・ソフトウェア・ソリューションの必須の機能とはどのようなものでしょうか。以下にまず必要になる機能を示します。
- キャンペーンの作成、最適化された展開、簡素化されたキャンペーン総括管理のためのキャンペーン・オーケストレーション・ツール
- CRM、Web訪問などのさまざまなソースからのデータを利用して、オーディエンスを創出、フィルタリング、セグメント化し、ターゲットリストを動的に更新できるセグメンテーションおよびターゲティングツール
- 複数のキャンペーンや事業部門にまたがって機能するリードスコアリングおよびモデリングツール
- ITや代理店の支援を必要とせずにレスポンシブメール、ランディングページ、フォームを作成するためのデザインエディター
- プロセスのワークフローとコンテンツを管理するためのツール
- さまざまな要因に基づいてメッセージを調整およびパーソナライズできる動的コンテンツのサポート
- 件名の最適化ツールセット
- アカウントベース・マーケティング（ABM）プログラムのサポート
- 連絡先のマーケティング活動、アカウント、プロファイルデータを担当営業とリアルタイムで共有できるようにする統合
- CRMとのネイティブ統合
- キャンペーン、メール、アカウント分析、収益の属性に関するインサイトを提供する分析/ダッシュボード
マーケティング・オートメーション・ソリューションに投資するのに最適な時期
マーケティング・オートメーションに投資するのに最適な時期かどうかを判断するために自問する質問がいくつかあります。適切なコンテンツを作成して公開しているか? そのコンテンツは購入プロセスにマッピングされているか? マーケティングと販売は、顧客との会話がマーケティングで終わる時点と販売で始まる時点に合わせて調整されているか? 有機的なリードの安定した流れを生み出しているか? すべてのタッチポイントとマーケティング・チャネルで見込み客のボディランゲージを追跡できているか? マーケティング活動の拡大を開始する準備はできているか? これらの質問への回答が「はい」であれば、マーケティング・オートメーション・ソリューションに投資する好機と言えます。