マーケティング・オートメーション・ソフトウェアとは
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、デジタル・マーケティング・キャンペーンのサポートに使用されるマーケティング・プロセスを効率化するソフトウェアです。マーケティング・キャンペーン管理、オーディエンス・セグメンテーション、行動分析、Webサイトモニタリング、リードスコアリングなどの機能を利用できます。
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マーケティング・オートメーションの用途
マーケティング・オートメーションにより、時間を節約できます。反復タスクを自動化し、ヒューマンエラーを減らし、成果の向上に役立ちます。手作業の代わりに、キャンペーンの計画と設計、目標設定、調査、ブランディングの一貫性、KPIの測定など、より戦略的なタスクに注力できます。
「マーケティング・オートメーション」と聞くと、多くの人がメールマーケティングの自動化を連想しますが、実現できるのはメールキャンペーンの自動化だけではありません。たとえば、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは次のタスクを合理化できます。
- リードの創出、育成、スコアリング。
- オーディエンスのセグメンテーションとターゲティング
- アップセルおよびクロスセル活動。
- 顧客ロイヤルティおよび顧客維持プログラム
- マーケティング戦略およびコンテンツ戦略を最適化するための分析およびレポート（件名の見出しや送信時間の調整）
- A/Bテスト。どの件名、オファー、コピー、画像が最も効果的かを確認できます。
また、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、顧客データの強化やより良い顧客プロファイルの構築にも貢献します。このデータを使用して、チャネル全体でカスタマイズ、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成することにより、 カスタマーエクスペリエンス（CX）を向上させることができます。
2021 Gartner® Magic Quadrant™ for B2B Marketing Automation Platforms
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マーケティング・オートメーション・ソフトウェアの種類
10の記事を見れば10の定義が出てくるほど、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアにはさまざまな定義があります。たとえば、ある定義では、在庫管理、価格設定、流通、収益管理、競合他社の情報が「マーケティング・オートメーション・ツール」のカテゴリにまとめられています。そこで、マーケティング・オートメーションとして分類できるさまざまなタイプのソフトウェアを一覧にしました。
- 顧客関係管理（CRM）：販売プロセスを自動化し、顧客、注文、製品データを管理します。
- セールス・フォース・オートメーション：販売プロセスを処理し、データを管理し、分析を提供します。
- メールマーケティング：メールマーケティング・プロセス全体を促進します。これには、リード・ジェネレーション・フォームの設定や、成果を追跡するためのさまざまなレポートが含まれます。
- ソーシャルメディア：コンテンツの公開、スケジューリング、監視、分析など、ソーシャルメディア・マーケティングの多くの側面を自動化します。
- マーケティング・オートメーション・ワークフロー：マーケティング・プロセスを含むビジネスプロセスから人的要素を取り除きます。
- リード管理：セールス・リードまたはマーケティングリードの獲得、スコアリング、利用を自動化します。
- 分析：データを視覚的に表示し、市場および顧客データのパターンを識別します。
- 価格設定：通常はeコマース環境内で、競争力のある価格設定構造の設計に役立ちます。たとえば、A/Bテストや需要推定などがあります。
- デジタル広告およびプロモーション：デジタルチャネルにまたがる広告作成プロセスと入札戦略の多くを洗練および自動化します。
- 顧客ロイヤルティ：ロイヤルティ・プログラムのプロモーションと管理での主要な構成要素を自動化します。
このようにさまざまなタイプのソリューションがあります。ベンダーによっては、他のソリューションに統合する必要があるポイント・ソリューションを提供しています。前述のツールの（すべてではないにしても）いくつかを備えたオールインワン・ソリューションを提供するベンダーもいます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアの機能
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、デジタル・マーケティング・キャンペーンに関連するほとんどのタスクおよびワークフローを処理します。その際、次の6つの共通するプロセス（またはステップ）で貢献します。
- Webサイトへのアクセス、アプリの使用状況、メールのクリックなどのデジタル・マーケティング・インタラクションを通じて、潜在顧客に関するデータを収集します。
- 収集されたデータに基づいて、関連性のある有用なコンテンツを作成します。
- 見込み顧客の特定、ターゲティング、セグメンテーションを行います。
- 見込み客セグメントを使用してマーケティング・キャンペーンを設計し、メール、ソーシャル、モバイル、チャットなど、さまざまなデジタル・マーケティング・チャネルでパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。
- 顧客の行動とあらかじめ決められたスケジュールによって、クロスチャネル・ワークフローがトリガーされ、2つのこと（顧客をセールスファネルに導く/適格マーケティング・リードになるまで育成する）が実行されます。
- 結果を分析および追跡します。機能していないものを確認し、必要に応じて調整して、マーケティングROIを向上させます。
マーケティング担当者にとってマーケティング・オートメーションが役立つ点
30%
のマーケターが、手作業を最小限にするためにマーケティング・オートメーションを使用
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、手動の反復タスクに取って代わり、時間を削減します。このソフトウェアは戦術的タスクを引き受けることができるため、マーケターは戦略、コンテンツ、クリエイティブな問題解決により多くのリソースを割り当てることができます。
マーケティング・オートメーションを使うことで、キャンペーンの効果を高めることができます。適切なチャネル、適切なタイミングで、パーソナライズされたコンテンツを配信できます。現在のオムニチャネル・デジタル・マーケティング・キャンペーンの複雑さを考えると、手動でこれらのタスクを行うことはほぼ不可能です。
マーケティング・オートメーションにより、より効果的なキャンペーンを市場に投入できます。それだけでなく、わずらわしくストレスになる日々の作業もなくすことができます。たとえば、次のようなことが不要になります。
- あるシステムでキャンペーンを計画し、別のシステムでデータを調べる作業
- 数か月間しか保存されていない顧客履歴の処理
- 見つけやすいはずのリードを見つけるのにかかる時間の浪費
- CRMシステムへの統合がないために起こる重複レコードのクリーンアップ作業
- キャンペーンの更新と開始のためのIT部門との連携
これらのタスクを手作業で行うことで、時間や集中すべき作業、効率が犠牲になります。こうした無駄を排除する点において、マーケティング・オートメーションはマーケターにとって非常に役に立つものとなっています。
マーケティング・オートメーションのメリット
マーケティング・オートメーションは、あらゆる規模の企業にとって役に立ちます。リード育成に役立つほか、顧客獲得、クロスセルとアップセルなど、デジタル・マーケティングおよびデジタル営業の多くの側面において役立ちます。
マーケティング・オートメーションにより、マーケティングの効果が高まり、マーケティングチームはより少ないリソースでより多くのことを実行できます。実際、企業の63%は実装から6か月以内にマーケティング・オートメーションからメリットが得られると期待しています。マーケティング・オートメーションへの投資からの利益を最大化するためには、どうすればよいでしょうか。
マーケティング・オートメーションの主なメリットは次のとおりです。
コンバージョン率を向上
マーケティング・キャンペーンをマーケティング・オートメーションによって処理することで、顧客データを整理でき、適切な顧客を容易に特定してターゲティングできるようになります。適切なコンタクトに対して適切なオファーをリアルタイムで届けられることで、成約の可能性が大幅に向上します。
効果のないキャンペーンに費やす時間とリソースを削減
CRMシステムから取得する案件と収益のデータにより、機能しているものと機能していないものを明確化できます。これにより、マーケターは直感に基づいた計画から脱却できます。マーケターは、データを使用して情報に基づいた意思決定を行うことができます。特に、必要な財務回収をもたらさない可能性のあるキャンペーンへの投資の継続に関する意思決定が可能になります。
すべてを整理
マーケティング・オートメーションにより、あらゆる運用がスムーズになります。トランザクションを整理し、活動を調整し、実行可能なスケジュールを作成し、目標の達成に向けて内部チームの足並みをそろえることができます。
従業員の生産性を向上
適切なマーケティング・オートメーション・ソリューションにより、従業員は手作業の反復的なタスクに時間を費やすことなく、より戦略的な問題に集中できます。マーケティング・オートメーションによって、マーケティング業務をより簡単に、生産的に、魅力的にすることができます。
収益の成長を促進して最適化
機能が揃った最適なマーケティング・オートメーション・ソフトウェアを活用することで、収益力の向上や利益の拡大を図ることができます。
- 営業チームとマーケティングチーム間のデータサイロを排除。
- マーケティング・プログラムにかける金額を最適化。
- 適格マーケティング・リードをより多く、より迅速に獲得。
- 重要な顧客の特定が容易。
- ファーストパーティの顧客データを簡単にエンリッチできるため、リードのスコアリングと優先順位付けが容易。
- 地域やインスタンスにまたがってクリーンで完全な顧客データを使用することにより、キャンペーンの成果を向上。
- 適切なチャネルを通じて適切なメッセージを適切なタイミングで配信することにより、見込み客を購入プロセスへと誘導する成果を向上。
- 購入サイクルのすべての段階を測定する機能を向上。
- 最も効果的なキャンペーンと市場参入戦略を特定。
- マーケティングおよび営業活動の収益結果を予測。
顧客維持レベルを向上
顧客を獲得したらマーケティングは終了というわけではありません。顧客維持は、顧客獲得と同じくらい必要です。マーケティング・オートメーションはロイヤルティ・プログラムを支援します。また、強力で永続的な顧客関係を築くための、アップセルとクロスセルの機会やその他のイニシアチブを提供します。
マーケティング・オートメーションのベスト・プラクティス
マーケティング・オートメーションのベスト・プラクティスでは、自動化と戦略目標の連携に必要な計画と設定を中心に据えます。その例をいくつかご紹介します。
- 量の前に質を考えましょう。使用するツール、獲得するリードおよび配信するメッセージの観点から、質に重点を置きましょう。ユーザージャーニー全体で形成されるサイロ間でデータを接続する場合は、ツールを少なくする方が適している場合があります。
- チャネル全体でパーソナライズされた購買プロセスを構築しましょう。過去の行動コンテキストから、ユーザーに迅速に対応することで、ユーザーを知り、理解していることを示すことになります。マーケティング・オートメーション・ワークフローにより、購買者の行動に迅速に対応できるとともに、リードスコアリングと販売支援のアクティビティを同時に実行できます。
- オーディエンスに関心のあるコンテンツを作成しましょう。あるアセットがキャンペーンで実際に機能する場合、構造、オファー、タイミングの観点から、今後のコンテンツに情報を提供できます。マーケティング・オートメーションでは、各コンテンツのパフォーマンスに関するインサイトが提供されるため、収益を促進するものを特定できます。
マーケティング・オートメーション・ツールとその機能
- キャンペーンの作成、最適化された展開、簡素化されたキャンペーン総括管理のためのキャンペーン・オーケストレーション・ツール
- 他のソースからのデータとともにCRMデータを利用して、オーディエンスの構築、フィルタリング、セグメンテーションを行い、ターゲットリストを更新するセグメンテーションおよびターゲティングツール
- 複数のキャンペーンや事業部門にまたがって機能するリードスコアリングおよびモデリングツール
- ITや代理店の支援を必要とせずにレスポンシブメール、ランディングページ、フォームを作成するためのデザインエディター
- プロセスのワークフローとコンテンツを管理するためのツール
- さまざまな要因に基づいてメッセージを調整およびパーソナライズできる動的コンテンツのサポート
- 件名の最適化ツールセット
- アカウントベース・マーケティング（ABM）プログラムのサポート
- 顧客のマーケティング・アクティビティ、アカウント、プロファイルデータを担当営業とリアルタイムで共有できるようにする統合
- CRMとのネイティブ統合
- キャンペーン、メール、アカウント分析、収益の属性に関するインサイトを提供する分析/ダッシュボード
マーケティング・オートメーション・ソリューションに投資するのに最適な時期
マーケティング・オートメーションに投資するのに最適な時期かどうかを判断するための質問をいくつかご紹介します。
- 適切なコンテンツを作成して公開しているか?
- そのコンテンツは購入プロセスにマッピングされているか？
- リードの引渡し時にマーケティング部門と営業部門の連携が取れているか？顧客とのやり取りにおいて、どこがマーケティングの終了時点であり、どこが営業の開始時点であるかを把握できているか？
- 有機的なリードの安定した流れを生み出しているか?
- すべてのタッチポイントとマーケティング・チャネルで見込み客のボディランゲージを追跡できているか?
そして、最も重要な質問が、「マーケティング活動の拡大を開始する準備はできているか？」という問いです。これらの質問への回答が「はい」であれば、マーケティング・オートメーション・ソリューションに投資する好機と言えます。