マーケティング・オートメーション・ソフトウェアの利点
Oracle Eloqua Marketing Automation
オラクルのマーケティング・オートメーション・ソリューションの詳細をご覧ください。
マーケティング・オートメーションでは、マーケティング・キャンペーンおよびプログラムを改善、ターゲティング、および最適化できます。マーケティング担当者は、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアを使用して、コンテンツをカスタマイズし、メッセージの一貫性を図り、デジタル・マーケティング・プロセスおよびワークフローを合理化します。ソフトウェアを使用して、報告を迅速化および改善し、営業との連携を強化し、最終的にはパフォーマンスの向上と全体的なビジネス成長を実現することもできます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアでは、次を行うことができます。
マーケティング・オートメーションとカスタマー・データ
データはマーケティング・オートメーションの基礎です。データが、分散しており、他のビジネス・プロセスと連携していない場合は、成功するキャンペーンを構築および管理することはできません。このため、どのようなマーケティング・オートメーション・ソフトウェア・システムであれ、適切なデータ管理ツールを導入することが重要です。
また、どのようなカスタマー・データを求めていますか?顧客の行動、好み、およびニーズを理解できるデータ。見込顧客と顧客のクリーンで正確なデータにアクセスできるため、相手が購入サイクルのどこにジャンプしても、適切なタイミングで関連情報を提供できます。
しかし、データの収集だけでは不十分です。データの維持と更新も同様に重要です。データの属性の不足または不正確性だけでなく、データ劣化（データ品質劣化）にも注意する必要があります。人も組織も変化します。企業は他社を買収および合併します。新しい仕事を始める人もいれば、名前を変える人もいます。メール・アドレスは変わります。新しいオフィスが開設され、他のオフィスが閉鎖されます。州政府、地方自治体、および中央政府も変化します。町名は変更され、市外局番の境界は移動し、国は住所表記を変更します。自分の生活は非常に変化のないものに見えるかもしれませんが、大きな集団では、刻々と変化が生じています。
マーケティング・オートメーションのメリット
コンバージョン率の向上
マーケティング・オートメーションにより、クリーンで信頼性の高いカスタマー・データを簡単に生成してリード管理を向上できます。そのデータにより、プロモーション対象に関心を示す可能性が高い適切な人にターゲットを絞ったメッセージを提供できます。売上につながりそうにないリードに、これ以上時間やリソースを浪費することはありません。
キャンペーン・パフォーマンスの可視性の向上
マーケティング・オートメーションを利用すると、特定のキャンペーン内で何が機能し、何が機能していないかを明確に把握できます。その知識があれば、キャンペーンへの投資を停止したり、既存のキャンペーンにさらに投資したり、新しいキャンペーンを作成したりできます。
運用の秩序の向上
マーケティング・オートメーションを利用することで、マーケティングの効率が向上します。マーケティング・オートメーションでは、現実的なスケジュールを作成し、さまざまな取引をソートし、活動の整合性を図り、全員が共通の目標に向かって協力するようにできます
従業員の生産性と士気の向上
適切なプロセスを自動化することで、反復作業や手作業、面倒なタスクに費やす時間が減ります。代わりに、より戦略的または創造的な取り組みに注力できます。ヒューマンエラーや従業員の不満、退屈感が軽減されます。
カスタマー・リテンション（顧客維持）の向上
マーケティングは、顧客の初回購入後に終了するものではありません。顧客を維持するために、マーケティング担当者は顧客関係を管理する必要があります。マーケティング・オートメーションは、顧客ロイヤルティ・プログラムやインセンティブ、アップセルおよびクロスセルの機会をサポートします。
出典: Business2Community.com、ZoomInfo.com（PDF）、DestinationCRM.com
データ劣化の影響
多くの場合、効果的なカスタマー・データ管理は、すべての企業が最も理解していない点です。しかし、最も重視する必要がある分野です。クリーンなデータがないと、ターゲティングしている顧客と理由がわからないため、時間とコストが無駄になります。
マーケティング担当者は、開封率、クリック率、フォーム入力、セールス・クオリファイド・リード（SQL）の数、ページ表示時間、コストパーリードなど、マーケティング・キャンペーンごとの重要なKPIを監視するために、マーケティング・オートメーション内のカスタマー・データ管理機能の重要性を認識しています。正確なデータがあると、キャンペーンのエンゲージメント率は向上し、エンゲージメント率が向上すると、さらに多くの商談をリードにコンバージョンし、キャンペーンに起因する収益額を増加できます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェア内のクリーンなカスタマー・データの力
適切なマーケティング・オートメーション・ソフトウェアでは、顧客を企業が行うすべての行動の焦点にすることができます。さまざまなチャネルで顧客とのオンラインとオフラインのやりとりを有効にし、測定できます。社内、社外、キャンペーン、およびプロフィール・データを1つのシステム内で組み合わせることができるため、購入トリガーをピンポイントで特定し、パーソナライズされた適切なメッセージですぐに対応できます。動向を分析し、予測を行い、レコメンデーションを提供するためのツールがあります。顧客が求める種類のオムニチャネル・エクスペリエンスを構築できます。この結果、顧客が満足し、収益が増加します。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、カスタマー・データをさらに適切に管理できるため、企業を次のとおり支援します。
- キャンペーン・オーディエンスの正確なターゲティングとセグメンテーション
- 全社の目標を決定
- CRMシステム内の不正確なデータまたは重複するデータを除外します。
- キャンペーン・パフォーマンスの向上によるメール・マーケティング・エンゲージメントの成果の向上
2021 Gartner® Magic Quadrant™ for B2B Marketing Automation Platforms
オラクルの継続的なイノベーションにより、リードの引き渡しの迅速化と収益の増加が促進されることをご確認ください。
マーケティング・オートメーションでメール・マーケティングを改善する方法
メールマーケティングは、依然として非常に有効なマーケティング・チャネルであり、あらゆるキャンペーンの基礎とされています。また、自動化の候補としても適切です。
マーケティング担当者は、メールを使用して、1回のメール「ブラスト」として、または大規模な自動化されたキャンペーンの一環として、購入者のジャーニー全体を通じてターゲットを絞ったメッセージを配信します。単発メールはメールマーケティング戦略で常に重要な位置を占めますが、自動メールキャンペーンの設定はチャネルを使用するためのよりコスト効果の高いスマートな方法です。
メールマーケティング・キャンペーンの自動化には、多くの具体的なメリットがあります。マーケティング・オートメーションでは、さまざまな要素で構成されるメール・マーケティング・キャンペーンを作成できます。1件のメールを手動で作成し、リストのすべての人に送信することを余儀なくされると、生産性がどれほど低下するかについて考えてください。適切なソフトウェアでは、メーリングリストまたはニュースレターへの登録、eBookのダウンロード、ランディングページへのクリックスルーなど、個人が特定の行動を取るたびに、パーソナライズされた新しいメールを送信する自動メールワークフローを設定できます。メールマーケティング・オートメーションでは、メールワークフローを1回設定するだけです。事前に定義した行動トリガーに一致する人には、関連するメールが送信されます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアを使用すると、ワークフロー内でトリガーされたイベントと行動に基づいて、オーディエンスをセグメンテーションすることもできます。たとえば、メール・リストに登録した一方、ウェルカム・メールを開封しなかったすべての人をタグ付けできます。ワークフローを設定し、登録者の行動に基づいて、タグ付けする行動を追加するだけで十分です。
メール配信率の向上
メール・マーケティングでは、信頼が重要です。企業が適切で有益なコンテンツを提供すると、受信者は企業のメールなどのマーケティング資料をさらに多く進んで受信します。マーケティング・オートメーション・ソフトウェアを使用すると、関連性とメール配信率を向上し、質の高い送信者としての評判を維持できます。次の方法で改善できます。
- 効果的なリスト管理
- クリーンなカスタマー・データの維持
- リスト用の新しいメール・アドレスの取得
- 直帰数の削減
キャンペーンの効果
メール開封数およびクリック数はメール・マーケティングの効果を測定する1つの方法です。また、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアで提供される視覚的なクリックスルー・レポートでは、どのリンクが最も反応がよいかを確認できます。どのメール・オファーが最も効果的であるかを知ると、すべてのトリガーベースのマーケティング・キャンペーンを微調整して、適切なメッセージ/オファーを適切なタイミングで提供できます。
リエンゲージメント・キャンペーン
オファーに登録し、リストに追加された後、企業とのやりとりをやめる人もいます。このような人を再び惹き付けるために、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアを使用して、リエンゲージメント・キャンペーン（再び関心を集めるための一連のメール）を作成できます。マーケティング・オートメーションを使用すると、それぞれの登録者が一定の非アクティブ・レベルに達した時点で、このようなメールをトリガーできます。たとえば、リストに登録してから180日以上が経過しており、エンゲージメントの低い（エンゲージメント・スコアが-3）人を含むセグメントを構築できます。
エンゲージメントの低い登録者の自動削除
リエンゲージメント・キャンペーンが成功しない場合もあります。メール配信が何度か失敗した後は、このような担当者を今後のメール配信から除外するか、リストから完全に削除することが最適です。
特に中小企業では、すべてのリードが重要であるため、メール・マーケティング・リストから担当者を削除することは思い切った行動であると思われるかもしれません。しかし、メール配信率が低いと、どれほどコストがかかるかを考えてください。ほとんどの場合、企業からの連絡を喜んで受ける新しいマーケティング担当者を惹き付ける方が低コストです。
担当者を削除するには、手動と自動の2つの方法があります。手動の方法では、カスタマー・データベース内のすべての担当者を検索する必要があります。一方、自動化された方法には、ワークフローが必要です。スタンドアロン・ワークフローでも、リエンゲージメント・ワークフローのアドオンでも、かまいません。
「マーケティング担当者の91%はメール配信率の低さがビジネスに経済的な悪影響を及ぼすと考えており、8%は影響が深刻であると回答しています。」
人工知能でマーケティング・オートメーションを強化する方法
AIはメール・マーケティング・オートメーションを新しいレベルに引き上げます。メール・マーケティング・オートメーション・システム内のAIによる機能では、次を行うことができます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、カスタマー・データをさらに適切に管理できるため、企業を次のとおり支援します。
- 顧客が企業とエンゲージメントする可能性が最も高いタイミングに基づいて、顧客にメールを送信して、適切なタイミングで顧客とエンゲージメント
- AIによるオーディエンス・セグメントを活用して、期待される顧客生涯価値に基づいて、ターゲティングを最適化
- メールボックスがメールで飽和している顧客には、自動送信メールが送信されないように、メールの頻度を微調整します。
AIによるマーケティング・オートメーションの詳細
マーケティング・オートメーションでリード・マネジメントを改善する方法
リード・マネジメントは、デマンド・ジェネレーションおよび収益創出戦略の主軸であり、マーケティングと営業にとって等しく重要です。マーケティング・オートメーション・ソフトウェアはリード・マネジメントを最適に行うためのフレームワークを実装しています。すべてのチャネル（メール、Web、eコマース、ダイレクトなど）ですべての潜在顧客に対応する適切なシステムがないと、潜在顧客の関心を金銭化することはできません。
営業とマーケティングの密接なコラボレーションは、必要であり、リードの引き継ぎの際、特に重要です。両方のチームは、さまざまな種類のリードの基準、属性、および特性について同期する必要があります。リード・マネジメントは主に販売サイクルのさまざまな段階に分散するカスタマー・データの整理に重点を置いていますが、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアは、この時間のかかる手作業を簡素化します。
「ユーザーの92%はマーケティング・オートメーション・ソフトウェアの主な目的が質の高いリードのパイプラインを改善することであると回答しています。」
すべてのマーケティング・メール・キャンペーンの目的は質の高いリードを創出することです。マーケティング担当者は、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアによって、リード・クオリフィケーション・プロセスを管理できます。
最初は、ほとんどの人が購入する準備ができていません。このような人は、プロセスによって育成する必要があります。マーケティング・オートメーション・プラットフォームは、見込顧客/顧客ごとに基準を見直し、必要に応じて購入サイクルの次の段階に配置して、リード・マネジメントの複雑性を軽減します。マーケティング担当者は、販売する準備ができていない人、およびさらに促す必要がある人を迅速に特定できます。
マーケティング担当者は、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアによって、購買者ごとの行動と適合性を評価し、質の高いリードの属性を持っているかどうかを最終的に判断するためのツールを入手できます。
マーケティング・オートメーションでリード・ルーティングを改善する方法
リード・ルーティングはリード・マネジメント・プロセスの重要な部分です。リードは、顧客にコンバージョンできるように、適切なリソースにルーティングする必要があります。適切なソフトウェア・ソリューションでは、選択した基準に基づいて、リードを分類および優先度設定し、マーケティングと営業への取り組みを継続するために必要な場所に届けることができます。
マーケティング・オートメーション・ソフトウェアでは、営業が購入する準備ができている顧客に時間とエネルギーを集中できるように、スコアまたはランクに基づいて、マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）をルーティングできます。このため、リード・ルーティングを手動で行う場合に発生するボトルネックを解消できます。
マーケティング・オートメーション・プラットフォームを導入すると、それぞれのリードを効率的で正確に適切なタイミングで営業に引き継ぐことができます。これ以上リードと商談を損失しません。リード・ルーティングをマーケティング・オートメーションと連携すると、リードがシステムをすり抜けなくなります。
マーケティング・オートメーション・システムにリードをフィードすると、リード情報は、自動的に取得され、地域、業界、製品への関心など、割り当てられたビジネス・ルールに基づいて、営業チームにルーティングされます。直販担当者、名前付きアカウント・モデル、パートナー・チャネル、高度なルーティング機能を必要とする営業組織のいずれであれ、マーケティング・オートメーションによって、リードを営業に効率的で正確に引き継ぐことができます。
マーケティング・オートメーションでリード・ナーチャリングを改善する方法
リード・ナーチャリングとは、マーケティング担当者が、継続的で適切なコミュニケーションによって、活動を停止している見込顧客/顧客との関係を長期的に構築して、購入を促すためのプロセスです。
カスタマー・データが多ければ多いほど、リード・ナーチャリング活動に成功できます。正確なバイヤー・ペルソナを作成し、ニーズ・ベースの目的を正確に定義できます。ターゲティングされた購入者の行動および消費パターンをさらに理解すると、継続的なリード・ナーチャリング・プロセスを改善および最適化できます。
効果的なリード・ナーチャリング・プログラムでは、購入者の役割/個人、および個人が販売サイクルのどこに位置しているかを考慮する必要があります。この2つの要素を使用すると、誰と話しているか、および何が重要であるかがわかるため、見込顧客および顧客と適切な会話をすることができます。
ナーチャリング・キャンペーンは、反応率が高くても低くても、メールを単に送信するだけでは、成功しません。リード・ナーチャリング・キャンペーンが適切に行われると、購入を検討する前に、ブランド・アフィニティとブランド・ロイヤルティを確立できます。この潜在的な需要を開拓すると、質の低いリードを商談にさらに簡単にコンバージョンできます。
リード・ナーチャリングでは、見込顧客の調査および発見プロセスをサポートするコンテンツを提供して、見込顧客とのコミュニケーション・チャネルを常に開放できます。マーケティング・オートメーションでは、企業が設定した基準に基づいて、必要に応じて、このコンテンツを送信できます。
リード・ナーチャリングは新しい顧客のためだけにあるのではありません。マーケティング・オートメーションでは、現在の顧客を追加購入に導くことができます。他の製品/サービスに関心があるかもしれないとわかったらすぐに、パーソナライズされたメッセージで連絡を取ることができます。
マーケティング・オートメーションでリード・スコアリングを改善する方法
マーケティング担当者は、見込顧客または顧客が購入する準備ができているタイミングを判断するために、リード・スコアリング・フレームワークを使用します。この時点では、営業チームが、関係を引き継ぎ、このような見込顧客をフォローアップできます。
リード・スコアリングは、営業対応のリードを決定し、営業チームがこのようなリードを成約にコンバージョンするために引き継ぐことができるトリガーとして機能できます。
リード・スコアリングでは、予算、権限、必要性、およびスケジュール（BANT）など、一般的なリード品質定義、およびリードの反応、活動、行動などの資格データを使用します。マーケティング担当者は、スコアリング・システムを導入して、質の高いリードを効果的に評価および認定できます。質の低いリードまたはコールド・リードは、再びアクティブになるまで、リード・ナーチャリング・プログラムに戻すことができます。
リード・スコアリングには、営業とマーケティングの両方からのコラボレーションとインプットが必要です。2つのチームは購入する準備ができている可能性がある見込顧客を特定するための同意済みのシステムとプロセスを定義および確立します。その後、2つのチームは営業に引き継がれたリードの品質に関する情報を交換する必要があります。
たとえば、見込顧客がメールを開封すると、リード・スコアが向上するように、マーケティング・オートメーション・ソフトウェアはリードを迅速にスコアリングします。スコアが営業に引き継がれるしきい値に達すると、営業担当者は、個人の行動が最優先されている間に、個人に迅速に連絡を取ることができます。しかし、リード・スコアリングに影響を及ぼすのは、メール開封数だけではありません。スコアは、価格ページの閲覧、デモの視聴、オンライン・チャットの開始など、他の行動属性に基づいて、さらに向上できます。
スコアの高いリードの方が、成約の可能性が高まるように、営業チームに迅速に引き継がれます。
オラクルのマーケティング・オートメーション・ソリューションの詳細