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マーケティング戦略

マーケティング戦略とは

最も基本的なレベルでは、マーケティング戦略とは、ビジネスで達成しようとする長期的な目標、または一連の目標のことを指します。マーケティング戦略の標準的な構成要素としては、デジタル・マーケティング、メールマーケティング、コンテンツ・マーケティングがあります。こうしたあらゆる個別戦略を1つの戦略にまとめる目的が、リード・ジェネレーションの推進です。潜在的な顧客にリーチし、コンバージョンを促し、エンゲージメントを高め、自社が販売する製品やサービスの熱心な支持者になってもらうことを目的としています。

マーケティング戦略の目的

簡単に言えば、マーケティング戦略とは、企業が何を達成したいのか、そしてそれをどのように達成するのかを計画したものです。マーケティング戦略は、顧客教育、ターゲット・オーディエンスの意識向上、エンゲージメントの促進、消費者の購買意欲の喚起、製品やサービスに対する認識の転換など、さまざまな目標を達成するために策定されます。個別のマーケティング戦略では、リード・ジェネレーションの推進、顧客のリード・スコアリングの強化、顧客ロイヤルティの向上などに重点を置きます。

マーケティング戦略の種類

一般的なマーケティング戦略

  • 直接販売
  • ペイドメディア・マーケティング
  • デジタル・マーケティング
  • ソーシャルメディア・マーケティング/バイラル・マーケティング
  • 草の根マーケティング
  • コーズドリブン・マーケティング
  • アーンドメディアおよびPR

デジタル・マーケティング戦略

メールマーケティング戦略

コンテンツ・マーケティング戦略

  • バイラル・マーケティング・キャンペーン
  • ブログおよび記事
  • ポッドキャスト
  • 動画作成/マーケティング
  • ウェビナー/Webキャスト
  • ソーシャル・メディア
  • Ebooks

その他のマーケティング戦略

  • モバイルアプリ・マーケティング
  • インターネット・マーケティング
  • 購買接点（POP）マーケティング
  • 共創ブランディングおよびアフィニティ・マーケティング
  • 対話型マーケティング
  • 関係性マーケティング

適切なマーケティング戦略ミックスとは

標準的なマーケティング戦略ミックスは存在しません。多くのマーケターは、まずマーケティング・ミックス全体を定義することから始めます。マーケティング・ミックスは、4P（製品、価格、プロモーション、流通）で分けることができます。製品やサービスで何を提供できるのか、潜在的顧客は誰なのかを把握することで、その顧客にアプローチするための適切なツールを決定することができます。

マーケティング・ミックスには、コンテンツ・マーケティング、広告、デジタル・マーケティング、メールマーケティング、顧客ロイヤルティ・プログラム、ソーシャル・マーケティングなどが組み込まれます。マーケティングの状況によって、顧客獲得と顧客維持のキャンペーンや戦略をバランスよく実施する必要があります。

クロスチャネル・コンテンツ・マーケティング戦略の設計方法

クロスチャネル・コンテンツ・マーケティング戦略の設計方法

いつ、どのようなチャネルでやり取りできるかは、顧客によって変わります。PricewaterhouseCoopersの2020年のレポートによると、オムニチャネル戦略に投資している企業の数が20%から80%超に急増 (PDF)していることが明らかになっていますう。これは、顧客の動向に合わせて対応するために、クロスチャネル・マーケティング戦略を策定するタスクを任されているマーケターが増加していることを意味しています。

コンテンツは、これらの戦略において重要な役割を果たします。カスタマージャーニーの各タッチポイントで興味を引き、価値を提供するのがコンテンツです。

しかし、すべてのチャネルで同じコンテンツが通用するわけではありません。メールの場合は、ソーシャルメディアの場合とは違った書き方をしなければなりません。eBookは、インフォグラフィックとは大きく異なり、訴求する対象も異なります。事業概要やブログではさまざまなトーン（語り口）が求められ、動画ではペースとタイミングに気を配る必要があります。また、モバイルの場合も独自の要件があり、より簡潔でパンチの効いた、インパクトのあるコンテンツが求められます。最近の調査では、50%以上の顧客が「デザインが悪いモバイルサイトの企業は勧めない」と回答しています。そのため、コンテンツがサイト上でどのように表示されるかに注意する必要があります。

顧客は、あらゆるチャネルで一貫した体験を求めています。統一感のない体験を提供すると、顧客が興味を失って、注目を引く別のブランドに移ってしまう可能性があります。さまざまなチャネルにまたがるコンテンツで、どのようにすれば一貫した体験の提供を実現できるのでしょうか。

効果的なB2Cマーケティング戦略とは

非常に効果的なB2Cマーケティング戦略が数多くありますが、状況に応じて適切な戦略も異なります。ほとんどのB2C企業は、適切なマーケティング・ミックスを定め、活動を常にモニターして最適化することに力を入れています。通常、B2Cマーケターは、顧客維持とロイヤルティを中核的な目標としています。効果的なB2Cマーケティング戦略には、次のようなものがあります。

ソーシャルメディア・マーケティングとバイラル・マーケティング 潜在顧客にとって価値があり、SNS上で共有したくなるようなコンテンツを提供します。目標は、見た人の多くが共有するようなキャンペーン（または一連の投稿）を作成することです。
ペイドメディア/検索エンジンマーケティング（SEM）/クリック課金型（PPC） 有料広告でWebサイトのトラフィックを増やす手法。
インターネット・マーケティング Webマーケティングとメールマーケティングを組み合わせて広告を配信し、eコマースの販売を促進します。
メールマーケティング 特定の顧客や潜在顧客をターゲットに、購買意思決定に影響を与える一連のメールを配信するプロセス。
直接販売 対面でのやり取りや関係構築を通じて、消費者に商品を直接マーケティングや販促すること。
購買接点（POP）マーケティング 店頭の顧客に対するマーケティングや販促のこと。POPは、商品ディスプレイ、パッケージ上のクーポン、商品の特長をアピールするシェルフトーカーなど、注目を集める広告物のことを指します。
共同ブランディング 2つ以上のブランドが協力して、1つの製品やサービスを宣伝・販促すること。
アフィニティ・マーケティング 同じ興味を持つ人々を結びつけるための企業と他の企業/組織間の提携。
コーズマーケティング 営利企業と非営利組織が協働して、社会貢献活動などの慈善活動によるプロモーションと利益向上を同時に推進すること。
対話型マーケティング ライブチャットやチャットボット/デジタルアシスタントによるリアルタイムの対話によって、必要なタイミングで顕在顧客や潜在顧客に適切な情報を提供すること。関連質問にも即座に対応します。
アーンドメディア 有料広告以外によって生成される、ソーシャルメディアでの顧客の声、口コミ、記事などの第三者の情報発信による宣伝。
ストーリーテリング 使い慣れたコミュニケーション形式を使用して、事実や数字ではなく、ストーリーによって消費者を感情レベルで引き込むこと。

効果的なB2Bマーケティング戦略とは

B2Cと同様に、効果的なB2Bマーケティング戦略も数多くあり、それぞれ異なる状況で使用されます。B2Bマーケティングチームは、営業の取り組みと密接に連携したアカウントベースド・マーケティング・キャンペーンに力を入れます。B2Bマーケターは、マーケティング・キャンペーンの中核的な目的として、顧客関係管理を強調するのが一般的です。効果的なB2Bマーケティング戦略には、次のようなものがあります。

コンテンツ・マーケティング 製品やサービスを購入する可能性の高い顧客の関心を惹くために、特定のオーディエンスのニーズに関連性の高いコンテンツを作成し、配信します。
インバウンド・マーケティング リストにある他のさまざまな戦略を活用して、顧客の注目を集め、Webサイトやランディングページに引き込みます。
ソーシャルメディア・マーケティング 潜在顧客や顕在顧客にとって価値があり、SNS上で共有したくなるようなコンテンツを提供します。
検索エンジン最適化（SEO） Google、Baidu、Yahooなどの検索エンジンで、特定のWebサイトやランディングページを有料検索広告以外で検索結果の上部（1ページ目）に表示されるようにする手法で、トラフィックの増加に重点を置きます。
検索エンジンマーケティング（SEM）/PPC 有料オンライン広告でWebサイトのトラフィックを増やす取り組み。
アカウントベースド・マーケティング（ABM） 高度にパーソナライズされたマーケティング・キャンペーンによって、ターゲットを絞った一連の企業に焦点を当てる、マーケティングと営業の共同的な取り組み。
リターゲティング ブラウザのCookie技術を利用して、サイトを訪問したもののトランザクションまたはコンバージョンにつながる前に離脱したユーザーを特定します。このCookieによって、ユーザーの次のウェブ検索やインタラクションにおいて、たとえその検索キーワードが製品に関連していない場合でも、ターゲット広告を表示します。
アーンドメディア 有料広告以外によって生成される第三者の情報発信による宣伝。
紹介プログラム エンゲージメント・ロイヤルティ・プログラムの一種で、購入した、または使用している製品やサービスを他の人に紹介するよう促します。
イベント 展示会、Webセミナー、Webキャストなど、対面またはオンラインのイベントによる製品のマーケティングまたはプロモーション。
対話型マーケティング ライブチャットやチャットボット/デジタルアシスタントによるリアルタイムの対話によって、必要なタイミングで潜在顧客や顕在顧客に適切な情報を提供すること。関連質問にも即座に対応します。

ABM戦略を再活性化させる方法

ABM戦略を再活性化させる方法

アカウントベースド・マーケティング（ABM）戦略で成果を上げている場合であっても、コンバージョン数が減少したり、収益ストリームが急激に変動したりすることがあると最近感じている方もいるかもしれません。こうしたサインが見られたら、戦略を見直してみることをお勧めします。ここでは、最近の成果の変化や顧客からのネガティブなフィードバックに対処するために、ABM戦略を再活性化させる方法についてご提案します。

戦略的マーケティング計画の構築方法

マーケティング・キャンペーンの戦略プランの策定は、キャンペーンで何を達成したいのか、どのように目標を達成するのか、どのように結果を測定するのかを明確にするために不可欠です。ほとんどのマーケターは、目標の設定から始めます。一般的には、以下のような順序で戦略的かつ集中的なマーケティング計画を立てます。

  1. 目標の設定/ミッションの明確化
  2. 測定可能な目標（KPI）の設定
  3. 現在のマーケティング活動の評価
  4. 設定した目標を達成するための戦略の概略策定
  1. 予想される結果の予測
  2. 予算の策定および配分
  3. KPIの測定、評価、調整

マーケティングチームの多くは、こうした計画プロセスに加えてさらなるステップを踏みます。そうしたステップには、以下のようなものがあります。

  1. 目標と企業ミッションの整合性の確認や、既存のミッション・ステートメントの有効性の確認
  2. 詳細なSWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）の実施
  3. PEST（政治、経済、社会、技術）分析の実施
  1. 5C分析（自社、顧客、競合、協力者、社会環境）の実施
  2. ギャップ分析の実施