CPQ 如何促進銷售
銷售挑戰
- 由於產品與訂價的複雜度日益增加、CRM 和後勤系統差距更長的銷售週期，且銷售流程難以改善。
- 由於手動設定組態和報價價格、核准瓶頸、高重新轉換率、跨斷線系統分散的銷售資料，以及複雜的內部流程，導致銷售生產力大幅下降。
- 因缺乏即時定價與庫存資訊，而無法達到配額、提高報價錯誤率及訂單錯誤，從而有更多訂單重新輸入及產品退貨。
- 由於訂價不一致、沒有折扣控制、交易與核准複雜性增加，以及交易大小 / 數量較小，因此增加毛利。
如今的客戶想要快速、準確且方便的購買體驗。他們在整個購買程序中都提供高品質的資訊，這代表他們與業務代表互動的時間，可能已經做出購買決策。
除了這些教育成效之外，銷售專業人員還面臨著越來越複雜的多層報價到收款流程。不同的客戶區隔：大型公司、政府機關、中小企業，必須採用不同的訂價、組態和報價方法，以及採購單提交、可見性及開立商業發票。銷售通路已與日益複雜的合作夥伴方案納入商務網站和經銷商、合作夥伴、轉售商及 VAR。
您對客戶需求的回應速度多快，可達成或中斷每筆交易。透過所有通路快速提供優質且一致的客戶體驗 (CX) ，並獲得忠誠客戶。讓您輕鬆而連線不中斷的流程更長、更複雜，而且您將業務失去給競爭對手。
CRM 與 CPQ
組織已在 CRM 解決方案投資時間和金錢以滿足這些新需求。CRM 適合在交易結案後，追蹤透過銷售週期移動機會的活動，並管理客戶關係。不過，CRM 解決方案並不夠，因為銷售團隊仍面臨經典銷售挑戰：長期銷售週期、較低的贏得率、未達成配額、縮短客戶花費的時間，以及利潤減少。
CPQ 推動銷售
組態、訂價、報價 (CPQ) 解決方案在 CRM 端透過建立絕佳銜接與後勤系統和重要第三方系統開始著手。CPQ 可集中管理及自動化客戶資料、產品定價和折扣、合約續約和業務規則；讓產品資料可即時取得，讓業務代表能夠隨時隨地視需要隨時隨地將資料回應客戶需求。有了 CPQ，銷售團隊便可以減少銷售週期摩擦情況並排除錯誤，藉此執行更好、銷售更多的資料並重新控制。
使用 CPQ 時，交易規模 105較大者
使用 27%CPQ 產生報價所需的時間
使用 CPQ 有33%的報價生產力
CPQ 可協助銷售人員提升績效
實際上，大部分業務代表只花費三分之一的時間銷售。其餘的三分之二是用於管理任務、在試算表中搜尋銷售資訊，以及使用試算表或電子郵件來設定與訂價產品。
如果有 50% 的優惠專案給不只浪費時間、成本錢的人。若要取得競爭優勢，您必須隨時隨地提供正確的報價、掌握銷售潛力，並建立新機會。
有了 86% 的客戶願意為其提供更佳體驗，這也對客戶建立及維護真實、情緒的連線。過去，業務代表只倚賴關係建立與競爭性的優惠。現在，您必須協助客戶滿足需求並解決問題。因此，業務代表 (特別是 B2B 銷售環境中的業務代表) 已轉換成銷售顧問，他們可以自動建議正確產品，無須將自己從客戶互動中移除，以接受需要大量產品的訓練。
CPQ 如何協助賣家提高生產力
組態、訂價和報價 (CPQ) 技術可免除手動流程。由於不需手動更新試算表及連線中斷連線的 CRM 和 ERP 系統，業務代表可在幾分鐘內提供準確而自訂的報價 (非天數)。有了引導式銷售 (PDF) ，業務代表就可以快速地轉型為銷售顧問，並引用一般產品組態，而不需要專家提供任何指引。
有了行動功能，以及與銷售自動化系統的整合，代表們就不再受限。他們現在擁有強大的行動 CPQ 工具，可協助他們與客戶建立個人化方案和提案，建立真正的協同合作報價到訂單流程，十分準確。
CPQ 如何協助提高獲利
害怕業績數字無法達標讓您晚上失眠嗎？您並不孤單。大約每 10 位銷售代表中有 6 位 符合配額，但其中 14% 的人有信心可達成配額。斷線的銷售通路、訂價和報價錯誤，以及惡意折扣可能會危及公司的銷售實務。為了脫穎而出並提升獲利能力，銷售團隊必須找出可提升整體銷售額的新方法、更具高利潤的交易、更快回應客戶需求，以及超過利益相關者期望。
消除報價錯誤
複雜交易的報價需要來自多個來源與通路的資料，進而增加錯誤的機會。透過 CPQ 消除訂價工作簿和試算表並自動化流程，讓工作流程變得更具系統化。產生準確的訂單、提高獲勝率，以及達成配額。
不會將數值留在表格上
承諾銷售的客戶會於提供時進行最後一次購買。賣方可以透過 CPQ 立即掌握所有順勢銷售高價產品和交叉銷售相關產品的商機。軟體會追蹤先前的訂單並提出額外的採購建議。當銷售代表可提出正確的產品或服務建議時，他們便可以較高利潤結案較大的交易。
控制隨意折扣
由於各種不同的折扣業務規則，大多數企業都依地理區域、數量或管道維護多個價目表，這會簡化訂價處理。有了 CPQ，頂尖的銷售團隊便可以導入訂價控制，避免訂價錯誤，讓他們無法損失收入或客戶。
CPQ 如何協助公司重新學習控管
減少摩擦和錯誤，擴展並加快成長速度
業務代表不僅必須符合客戶期望，還必須提升銷售配額。他們可能會因為競爭對手，或根據其雜質感或舊資料提供折扣而重視價格。新增新的訂閱訂價模型、銷售合作夥伴、交易內容幾乎沒有可見性，以及銷售實務作業變得更加複雜。複雜度可降低資源並讓公司面臨風險。銷售團隊無法讓獲利能力和生產力留下機會，因此可運用 CPQ 完全掌控。
猜測銷售
堅持遵循法規，對產品組態的影響可以做好多事的衝擊。CPQ 藉由確保遵循產品、訂價、折扣及優惠的相關規則和程序，協助銷售團隊第一次取得相關資訊。這表示所有通路使用者都符合企業與國家規範，且標準的例外情況必須加以管理與稽核。此透明度不僅讓賣家安心，還能在有爭議的情況下，降低索賠和財務罰款的風險。
複製最高執行者的成功案例
銷售人員的平均職務週轉率為 35%，高於所有其他產業的平均 13%。銷售代表的平均租期只有 18 個月，這代表最佳賣家會在他們成為最佳賣家之前離開您。如果您沒有客觀地評估哪些勝出行為是否值得重複，就有可能難以複寫頂尖執行者的成功。藉助 CPQ，同級最佳的組織可提高 90% 的複製速度，這會記錄導致成功的細節。有了整個團隊先前的獲勝趨勢、提案及已設定方案，可協助縮短業務代表上線時間、提升員工投入度，並確保業務代表遵循讓他們符合公司目標的程序。
降低不確定性及變化，難以增加需求及增加競爭因素。不過，正確的 CPQ 解決方案可以讓您更輕鬆地駕馭正確的銷售行為、降低風險和控制權。
10 個必備的 CPQ 元素
- 1. Web 和潛在客戶組態
- 2. 簡單的自助式管理
- 3. 自助服務、電子商務和合作夥伴通路功能
- 4. 以單一平台打造
- 5. 快速的全球部署功能
- 6. 合約與訂閱價格支援
- 7. 可自訂的合約議價功能
- 8. 引導式銷售精靈
- 9. CRM、銷售力自動化 (SFA) 及 ERP 整合
- 10. 特定產業的專業知識和範本
採取後續步驟來競爭並致勝
不論是直接銷售團隊、通路合作夥伴或電子商務商店，您的銷售流程都變得越來越複雜，因為客戶需求越多。CRM 系統可協助您保持遊戲狀態，但您需要新增強大 CPQ 解決方案的功能，才能爭奪並贏得比賽。
Oracle Configure, Price, Quote 是唯一具備新功能經驗的端對端 CPQ 解決方案，可為您的團隊提供新功能並設定銷售績效的途徑。有了 Oracle CPQ，您便可以在幾分鐘內產生準確的訂單、縮短銷售週期、提升業務代表銷售時間，以及提高毛利，這些全都在精簡的流程競爭對手無法符合條件。只有 Oracle CPQ 可將您的 CRM、SFA 和 ERP 系統之間的缺口無縫銜接，進一步提升效率、利潤率及銷售成功率。
歡迎您深入了解組態、訂價和報價。