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探索 Oracle CPQ

Oracle 配置、定价和报价 (CPQ) 可帮助企业实现销售流程标准化,助力销售团队更高效地完成交易。

CPQ 如何推动销售?

销售挑战

  1. 产品和定价复杂性增加延长了销售周期、CRM 和后台系统之间存在缺口,以及销售代表缺乏经验延长销售流程。
  2. 报价的手动配置和定价减少了与客户面对面的时间、审批瓶颈、销售代表的高流失率、分散在彼此孤立的系统上的脱节销售数据以及复杂的内部流程大大降低了销售效率。
  3. 缺乏实时定价和库存信息使配额无法满足、报价错误率提高以及订单不准确,从而导致更多订单重新输入和产品退货。
  4. 定价不一致、无折扣控制、交易和审批复杂性增加以及交易规模/数量减少侵蚀了利润。

今天的客户要求的是快速、准确和便捷的购买体验。他们利用优质的信息在整个购买过程中进行自我教育,在与销售代表接触时,可能已经有了购买决定。

除了这些教育努力和不断提高的客户预期之外,销售人员还必须面临越来越复杂、多层面的报价到付款流程。大型企业、政府机构和中小型企业等不同的客户群需要不同的定价、配置和报价以及采购订单提交、可见性和开票解决方案。销售渠道成倍地增加,如今涵盖了电子商务网站和分销商、合作伙伴、经销商和 VAR,同时合作伙伴计划日益复杂。

企业响应客户需求的速度决定了每笔交易的成败。如果企业能够通过所有渠道快速提供卓越且一致的客户体验 (CX),那么就会赢得忠诚的客户。但如果您的流程漫长、复杂和不连贯,您就会流失生意给竞争对手。

CRM 和 CPQ

为了满足这些新的需求,企业将时间和资金投入到 CRM 解决方案。CRM 非常适合跟踪在销售周期中推动商机的活动,并在交易达成后管理客户关系。然而,仅仅采用 CRM 解决方案并不足以帮助销售团队应对销售周期长、赢得率低、配额未满足、与客户互动的时间减少以及利润下降等经典的销售挑战。

CPQ 可推动销售

配置、定价和报价 (CPQ) 解决方案通过构建打通后台系统和关键第三方系统的急需桥梁弥补了 CRM 的不足。CPQ 可集中并自动管理客户数据、产品定价和折扣、合同续订和业务规则;此外,它还为销售代表提供唾手可得的实时产品数据,助力他们快速响应客户需求。借助 CPQ,销售团队可提高绩效和销量,并通过减少销售周期摩擦和消除错误以重掌控制权。

CPQ 解决方案助力企业将交易额提高 105%

使用 CPQ 生成报价的时间减少 27%

企业借助 CPQ 将报价效率提高 33%

来源:CPQ 指南:流程、实施、优势、常见问题解答和更多信息

CPQ 助力销售人员表现更佳

现实情况是,大多数销售代表只将三分之一的时间用在销售上,其余三分之二的时间都花在管理任务、在电子表格中搜索销售信息,以及使用电子表格或电子邮件进行产品配置和定价。

如果 50% 的交易都落在首先回应的人员手上,那么非销售活动不仅浪费时间,还产生成本。为了获得竞争优势,您必须能够随时提供准确的报价,抓住追加销售的良机并创造新的机会。

86% 的客户愿意为出色的体验支付更多费用,因此与客户创建和维护真实的情感联系至关重要。过去,销售代表完全专注于与客户建立关系并为他们提供有竞争力的报价。如今,您需要满足客户需求并帮助他们解决问题。因此,销售代表(尤其是 B2B 销售环境中的销售代表)已转变为销售顾问,可自动推荐合适的产品,而无需从客户互动中抽离以接受密集的产品培训。

CPQ 如何帮助销售人员提高工作效率

配置、定价和报价 (CPQ) 技术可消除手动流程,销售代表不再需要手动更新电子表格和连接断开的 CRM 和 ERP 系统,从而能够在几分钟(而非几天)内提供准确的定制报价。通过引导式销售 (PDF),销售代表可以快速转型为销售顾问并引用常见产品配置,减少甚至无需依赖产品专家的指导。

借助移动功能并与销售自动化系统相集成,销售代表如今可以随处办公。他们现在拥有强大的移动 CPQ 工具,可帮助他们与客户创建个性化的报价和提案,打造 100% 准确的真正协作式报价到订购流程。

利用 CPQ 攻克生产力挑战

CPQ 如何助力企业提高利润

您会因为害怕无法达到销售目标而彻夜难眠吗?不只是您一个人面对这样的问题。每 10 名销售代表中大约有 6 名达到配额,但当中只有 14% 的销售代表有信心做到。销售渠道脱节、定价和报价错误以及恶意折扣会危及企业的销售实践。为了脱颖而出并提高盈利能力,销售团队必须通过新的方法来增加整体销售额,以更高的利润达成更大的交易,更快地响应客户需求,并超越利益相关方的期望。

消除定价错误

您需要使用多个来源和渠道的数据为复杂的交易报价,这增加了出错的机会。CPQ 可通过实现流程自动化淘汰定价手册和电子表格,从而打造更有系统的工作流,同时生成准确的订单,提高赢得率并达到配额。

勿错失充分实现价值的机会

尽管作出了销售承诺,客户在遇到其他优惠时可能也会进行限时购买。销售人员可以立即通过 CPQ 充分利用所有追加销售和交叉销售的机会。CPQ 软件帮助销售人员跟踪以往的订单并提出其他购买建议。如果销售代表可以提出合适的产品或服务建议,他们就能够以更高的利润达成更大的交易。

控制肆意折扣

各种折扣业务规则使大多数企业必须按地理位置、数量或渠道维护多个价目表,导致定价流程复杂化。借助 CPQ,优秀的销售团队可以实施定价控制,消除定价错误,以避免收入或客户流失。

利用 CPQ 提高利润

CPQ 如何助力企业重掌控制权?

减少摩擦与错误,加速扩展和增长

销售代表不仅要满足客户期望,还要实现更高的销售定额。他们可能会因为竞争对手而关注价格,或者根据他们的直觉或旧数据提供折扣。添加新的订阅定价模式、销售合作伙伴、对交易缺乏洞察都会让销售实践变得异常复杂,从而消耗资源,使企业面临风险。销售团队不能对盈利能力和生产效率存侥幸心态,因此必须借助 CPQ 掌控局面。

消除销售中的臆测

掌握法规及其对产品配置的影响是一个艰苦的挑战。CPQ 通过确保遵循产品、定价、折扣和优惠的规则和过程,帮助销售团队在第一时间做到这一点。这样,所有渠道用户都能够满足企业和国家法规的要求,同时还可以监管并审计标准的例外情况。这种透明度不仅让销售人员感到安心,还可以在争议发生时减低索赔和财务处罚风险。

复制高绩效销售人员的成功

销售人员的平均工作流失率为 35%,高于所有其他行业的 13% 平均值。销售代表的平均任期只有 18 个月,意味着您的高绩效销售人员在成为顶尖员工之前就会离开您的企业。如果没有使用工具客观地评估哪些成功行为值得复制,那么复制高绩效人员的成功就会比较困难。借助 CPQ,出色的企业能够通过记录促成高绩效人员成功的详细信息,复制其“顶尖人员”的成功,且可能性高达 90%。如果整个团队可以使用先前成功例子的对话、建议书和配置的产品,企业就能够缩短销售代表的入职管理,提高员工敬业度,并确保销售代表遵循符合企业目标的程序。

在需求增加和竞争因素加剧的情况下,企业很难尽可能减少不确定性和变化。但是,合适的 CPQ 解决方案可以帮助您更轻松地推动合适的销售行为、降低风险并重掌控制权。

利用 CPQ 获得并保持控制

CPQ 的十大必备要素

赶快行动,在竞争中取胜

无论您是通过直接销售团队、渠道合作伙伴还是电子商务店铺进行销售,您的销售流程都可能会因客户需求增加而变得更加复杂。CRM 系统可帮助您保持正常运转,但您必须借助高级 CPQ 解决方案的强大功能,以便在竞争中脱颖而出。

Oracle 配置、定价和报价是少有的端到端 CPQ 解决方案,可为您的团队提供新功能,让他们走上达到销售绩效高峰的康庄大道。借助 Oracle CPQ,您可以在几分钟内生成准确的订单,缩短销售周期,增加销售时间并提高利润,这一切都在竞争对手无法比拟的精简流程中实现。Oracle CPQ 可无缝弥合 CRM、SFA 和 ERP 系统之间的鸿沟,进一步提高效率、利润率和销售成功率。

详细了解 Oracle 配置、定价和报价解决方案。