什么是销售与营销协同？
销售和营销面临的挑战
销售和营销部门历来都很难融洽相处，双方总是会相互指责。但如今，越来越多的研究和讨论开始关注这两个部门相互协同的重要性，以此来提高两个团队的效率、改善销售线索质量和转化率，获取可带来更高利润和价值的客户。
一般来说，企业销售与营销协同会面临以下阻碍：
- CEO 不能坚持对销售管道进行统一报告。
- 销售人员抱怨营销团队移交的销售线索无效。
- 营销人员盲目相信自己知道销售团队最需要什么。
- 销售人员尝试降低复杂性，营销人员却相反。
- 销售和营销部门无法就面临的障碍达成一致。
- 销售和营销部门都无法跟踪客户的购买方式。
- 价值主张不够明确。
- 销售和营销部门各说各话。
- 企业内部无法就最佳策略和制胜策略达成一致。
- 销售和营销经理往往忘记自己的使命。
销售与营销协同的构成要素
在理想情况下，销售与营销之间的关系就像一段浪漫的爱情：销售部门赞赏营销部门的辛勤工作和为收入做出的贡献，营销部门则对销售部门创造的大笔收入表示感谢。这两个部门相互同步，默契十足，甚至对对方的想法都略有了解。它们相互成就，其他部门只能羡慕地看着。
而在最糟糕的情况下，这两个部门会“刀兵相向”。
有时候，营销与销售部门的关系可能处于中间位置。为了推动协作和提升团队间的兼容性，我们建议采用一种流程驱动、指标为导向的方法。
以下是营销与销售协同的两个关键要素，可帮助每一个团队获得对方信任，实现和谐共处，最终为企业吸引和赢得更多收入。
定义销售就绪的销售线索
销售线索移交是销售部门与营销部门之间关系的重要组成部分，通常也是双方都感到沮丧的环节。鉴于此，销售和营销部门应共同定义移交流程。
销售团队身处一线，每天都在努力将潜在客户转化为客户，通常最了解哪些因素和品质可促使/阻碍潜在客户购买更多产品。因此，营销部门应与销售部门共同定义潜在客户何时将准备好与销售人员沟通。
理想情况下，移交给销售部门的每一个营销合格销售线索 (MQL) 都会转化为客户，因此无需区分 MQL 与销售合格销售线索 (SQL)。然而在现实中，信息通常是不对称的。通过将营销部门的数据与销售部门收集的信息结合起来，您可以明确定义哪些因素将促使潜在客户达到“销售就绪”状态，从而弥合这一鸿沟。
这种闭环报告可揭示哪些营销活动和标准有助于实现更高的转化率/成交率，同时还有助于确定哪些销售线索能够成功转化为客户。
使用优秀实践甄选销售线索
帮助销售团队创造更多管道和收入可能是营销部门对企业最大的贡献。在营销部门的工作中，相当大的一部分是确保移交给销售部门的销售线索处于购买过程的适当阶段 — 这不应与组织的销售过程相混淆。
通过综合使用自动化流程（例如销售线索评分）和手动资格验证流程来甄选销售线索，需求营销团队将能够高效交付更多的高质量销售线索。
此外，很多销售线索甄选模板也有助于甄选销售线索。销售线索甄选团队可以根据两个主要参数来对销售线索进行优先级排序。第一个参数是销售线索评分，即（基于专有公式）甄选出评分为高度相关和高度参与的销售线索，从而确保为销售团队提供最高质量且经过充分验证的销售线索。
第二个参数则以联系人/销售线索最近与之互动的资产的价值为基础。其中，高价值资产（例如买家指南、投资回报率计算器或参加活动）优先于低价值资产（例如信息图表和早期技术简报）。
技术将如何简化销售与营销协同？
在就定义达成一致后，企业必须协力为销售和营销部门设定共同目标。为了简化和提高这一过程的透明度，企业需要通过一系列共享指标来定义销售/营销管道 — 而且必须就单一信息源达成一致。这种共享的销售和营销仪表盘将成为企业的一大利器，有助于企业了解销售管道的速度和形态，并在发现商机或问题时实时做出调整。
营销自动化软件和 CRM 系统支持企业更轻松、快速地构建仪表盘。此外，当利用技术实现两部门协同时，销售和营销团队可大幅提高需求生成和销售赋能的收益。Aberdeen 的报告指出：“84% 的同类领先的企业通过提供 CRM 访问权限来为营销赋能”。该报告还将营销自动化功能（例如销售线索生成、销售线索评分和销售线索培育）认定为优秀企业实现营销与销售协同的重要驱动力。
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