Algo muito interessante acontece com empresas que possuem um excelente alinhamento entre o marketing e vendas... Elas se tornam empresas vencedoras! De acordo com um relatório da Aberdeen Research, as empresas com o melhor relacionamento entre o marketing e vendas obtiveram um aumento de 20% na receita anual, em comparação com 4% na queda da receita anual de empresas que não possuem essas equipes bem alinhadas.
E os dados fazem todo sentido, pois ambas equipes têm o mesmo objetivo de impulsionar as vendas e aumentar a receita. Quando as duas áreas trabalham juntas, elas podem melhorar a produtividade das vendas, aumentar o ROI de marketing, e ainda entregar a melhor experiência do cliente (CX) possível. Elas podem compartilhar tecnologias e processos para monitorar e otimizar cada estágio de venda, desde o primeiro toque, até o fechamento do negócio.
Ao longo dos anos, as empresas de marketing e vendas não tiveram um bom relacionamento entre si, sempre colocaram a culpa uma na outra. Porém, no cenário atual, estão surgindo mais discussões e pesquisas sobre a importância do trabalho em conjunto entre elas para que as duas se tornem eficientes, melhorem tanto a qualidade do lead, quanto as taxas de conversão, ao passo que adquirem clientes que sejam rentáveis de alto valor agregado.
De modo geral, as empresas acabam enxergando os seguintes obstáculos durante o alinhamento entre o marketing e vendas:
No melhor dos cenários, o relacionamento entre as duas áreas parece o início de um namoro. A equipe de vendas começa agradecendo o marketing pelo trabalho duro e a contribuição na receita. Em seguida, o marketing agradece a equipe de vendas por ser a grande geradora de receita. Cada departamento está sincronizado entre si, eles até sabem um pouco do que o outro está pensando. Chega o momento em que começam a completar a frase um do outro. Os outros departamentos começam a ficar com inveja e enjoados desse relacionamento.
Até que os vasos começam a voar pela sala.
É possível que o relacionamento entre o marketing e vendas da sua empresa esteja em algum ponto dessa história. Sendo assim, recomendamos que você adote uma abordagem guiada por processos e baseada em métricas, para aumentar a compatibilidade e a colaboração entre esses setores.
Veja a seguir dois aspectos do alinhamento entre o marketing e vendas para ajudar cada equipe a criar a confiança que elas precisam para atrair clientes e gerar receita, e, claro, viver em harmonia...
A entrega entre o marketing e vendas é essencial para o relacionamento. No entanto, acaba sendo motivo de frustração para ambos. Por este motivo, é importante que ambas as equipes trabalhem juntas para definir o processo de entrega.
A equipe de vendas faz parte da linha de frente, trabalhando diariamente para converter os clientes em potencial em clientes de fato. Por estar na linha de frente a equipe possui a melhor visão sobre os fatores e atributos de um bom lead. Trabalhe com a organização de vendas para definir quando um lead estará pronto para conversar com a equipe.
Em um mundo perfeito, cada lead qualificado de marketing (MQL) encaminhado para o setor de vendas deveria resultar em um cliente, eliminando a necessidade de diferenciar um MQL de um lead qualificado de vendas (SQL), porém, sabemos que as informações são assimétricas. Usando dados em conjunto das informações entregues pela equipe de vendas, você será capaz de preencher essa lacuna entre as equipes, definindo claramente o que faz um lead estar pronto para finalizar a compra.
Relatórios cíclicos mostram que as atividades do marketing e os critérios estão associados às altas taxas de conversão ou de negociações finalizadas. Essa informação deve ser utilizada para determinar qual lead foi decisivo.
Ajudar a equipe de vendas a aumentar o pipeline e a receita pode ser considerado o maior impacto que o marketing causa dentro da empresa. Um passo importante é garantir que os leads encaminhados à equipe de vendas estejam no momento adequado para tal dentro do processo de compra. É importante ressaltar que em hipótese alguma o processo de compra dos leads deve ser confundido com o processo de venda da empresa em si.
Qualificar os leads por meio da combinação entre processos automatizados, por exemplo, pontuação de leads, e processos manuais, permite que a empresa entregue grandes volumes de leads altamente qualificados de uma maneira bastante eficiente.
Existem inúmeros exemplos de modelos de qualificação de leads que podem funcionar bem durante a qualificação. As equipes de qualificação podem priorizar com base em dois parâmetros. Em primeiro lugar, com base na pontuação do lead. Precisamos qualificar leads que sejam de grande relevância e altamente engajados, como resultado de fórmulas próprias, para garantir que as equipes de vendas recebam os leads mais qualificados possível.
Em segundo lugar, com base no valor do ativo mais recente que o cliente/lead teve contato. Ativos de alto valor, como guias do comprador, calculadoras de ROI, ou participação em algum evento, aumentarão a prioridade, em relação aos ativos de baixo valor, por exemplo, aqueles que só interagiram com infográficos ou brochuras de introdução.
As empresas que trabalham duro para entrar em um consenso sobre as definições, devem trabalhar juntas para definirem objetivos comuns entre as equipes de marketing e vendas. Para facilitar o processo e deixá-lo mais transparente, é necessário usar métricas compartilhadas para definir o pipeline de marketing/vendas, e todos devem estar de acordo com o resultado final. Esse painel de acompanhamento compartilhado entre as equipes pode ser a salvação das equipes. O painel torna possível compreender a velocidade e o formato do pipeline de marketing e vendas, tornando possível a tomada de decisão em tempo real, sempre que houver oportunidades ou quando uma falha for identificada.
Software de automatização de marketing e sistemas CRM podem acelerar e facilitar a construção dos paineis de acompanhamento. Ademais, quando as equipes de marketing e vendas estão alinhadas às tecnologias, os ganhos com criação de demanda e ativação de venda podem ser astronômicos. O relatório da Aberdeen mosta que "84% das melhores organizações no setor fomentam o marketing com CRM". O relatório ainda identifica que, as soluções de automatização de marketing, por exemplo criação de leads, pontuação de leads , e o estímulo de leads, são impulsionadores importantes para o alinhamento entre o marketing e vendas dentro de empresas com os melhores desempenhos do mercado.